建行余静波：打造“浙江版”银行转型模式

　　采访印象：一个多小时的采访，余静波行长给记者的感觉是：有着浙江人的智慧与坚毅，也有着北方人的豪爽与块头，属于集多种优势条件于一身的分行行长。虽然是第一次见面，但是丝毫没有生疏感。采访像老朋友聊天一样，在谈笑风生中娓娓道来。

　　“支撑浙江建行快速发展最关键的因素：一个是转型，一个是创新。”中国建设银行浙江省分行行长余静波日前在接受本刊记者独家采访时说，“在新的形势下，经济发展方式发生了更大更新的转变，要求银行自身的经营方式也要跟着转变。所以，建行浙江省分行根据浙江经济快速发展的特点，较早实施了发展模式的转型。”

　　“浙江版”的转型

　　“有些东西也是被逼出来的。” 余静波介绍道，浙江省原来的银行业务格局是，工行的城市业务有优势，农行 的县域乡镇业务有优势；浙江作为外向型经济大省，外向型的银行业务，中国银行有较大优势。所以，浙江建行当时是“城不如工、乡不如农、外不如中”。今天浙江建行所建立的业务模式，是在这个夹缝当中逐渐发展起来的。

　　据悉，目前，浙江建行用占建总行全国5%的机构资源，创造出9%的效益。截至8月底，他们的存款高达4900多亿，贷款超过4000亿。记者感叹，需要多大的“夹缝”才能容纳下今天偌大的浙江建行！

　　余静波分析了当初浙江建行业务转型的三个动力：一是客户环境的变化。老百姓富起来了，民营企业都是老百姓自己的企业，成千上万的“草根浙商”有创业和发展的需要，这就为资金的流向创造了市场；另外浙江人均GDP超过6000美元以后，新农村建设、新型城镇化的发展趋势十分明显且工作力度很大。浙江的经济发展给金融机构的转型和创新带来了动力。二是浙江的外部金融环境好。一方面诚信度高，另一方面监管规范，严监管、强创新，促使分行做好结构的调整。三是竞争环境的变化。外部环境的压力，竞争格局的变化，自身压力的冲击，各种因素促使加快转型和创新。

　　如何结合浙江的实际，做好转型的文章？余静波说：“我们首先在客户发展战略上做好转型。”2000年前后，根据浙江的经济情况，分行提出了不唯成分，不唯客户大小，关键讲质量，大中有重、好中选优、大中小客户合理分布的客户战略。改变了建设银行当初只重大项目、大企业的传统。随着经济发展，分行现在又提出了大中小客户并举的客户战略。

　　没有差别，就没有政策。为了更好地实施这个战略，分行提出“区分客户、区别服务”的营销策略，将所有客户分为五类：黄金客户、重点客户、支持客户、一般客户、较差客户，这其中较差客户，比如有些客户市场前景不佳，还有的对环境有污染，就实施退出。

　　“说容易，做起来就不是那么容易了。”余静波深有感触地说，“支持民营企业、小企业，责任大，压力更大。民营企业、小企业的担保机制不像国有企业那么健全，风险系数就比较大，而且按传统的服务手段经营的话，民营企业、小企业的服务成本相对较高，但收益并不多，因此民营企业和中小企业贷款难的问题一直都存在。”

　　银行能够在民营经济的汪洋大海中如鱼得水要有远见卓识。2002年分行与中小企业有了深入合作，总行高瞻远瞩，当时就与浙江省政府签订了《支持中小企业发展合作协议》：支持信贷资金是前三年500亿元，第二个三年600亿元，再继续三年600亿元，不断支持中小企业的发展。当时在省内几家银行当中，浙江建行支持中小企业发展是最早的，在全国金融机构亦可堪称先行者。尤其近几年，建行在政策、机制、产品创新、业务流程等方面都加大了对中小企业的支持力度。建行浙江分行的信贷结构中，95%的客户是民营企业。好多企业在创业的时候就得到建行的扶植，一步一步发展成大企业。例如全国婴儿奶粉品牌企业贝因美，起步时是建行50万元贷款开始，如今它的资产规模达几十亿元。浙江民营企业的密集与活跃，也给银行带来了丰厚的回报。

　　“和谐分行”的三个内涵

　　建设银行浙江分行究竟要办成一个什么样的银行？余静波明确地说：“第一是抓和谐分行建设，第二是抓一流业绩。”那么，和谐分行要做到什么和谐呢？就是发展和谐、管理和谐、人文和谐。

　　发展和谐。余静波介绍说，一是上下要和谐发展。分行发展要同国家以及总行的政策方向一致，符合建设银行总的思路，分行转型要与建设银行发展的总体战略方向相贴合，这是发展的上下和谐。二是内外和谐发展。分行的发展要与浙江的经济金融环境及其变化有机协调，要朝着和谐社会目标尽我们的责任，贡献一份力量。要协助推动区域协调发展，环境保护，爱富也助贫，为欠发达地区、普通百姓提供好的金融服务。三是内部和谐发展。不断调整优化内部各项业务结构、产品结构，提高业务发展的质量。余静波以信贷结构为例谈了发展和谐的具体做法，“经过几年的努力，分行现在是大型项目大企业贷款、中小企业贷款和个人贷款三三制格局，大企业大项目占多一点大约36%37%左右，其他两项各31%32%，基本上是36∶32∶32结构。不全部做大的，也不全部做小的，这样的结构赢利效果显著，风险控制也较好。”

　　管理和谐。内部的管理，包括对人的各个层面的管理，对所有的考核激励约束机制的管理等都要求做到和谐。余静波说，分行以绩效考核为导向，做好员工职业生涯规划，使建行价值目标与员工个人目标尽可能地协调；强调从严治行，更倡导“合适管理”；在把握好方向的基础上，非常注重改革的力度、发展的速度与员工的承受度的结合。管理和谐始终坚持以人为本，对员工实行关爱，提出四个“关”，即政治上关怀、能力上关爱、工作上关照、生活上关心，实现真正的管理和谐。

　　人文和谐。真正有一个和谐信任、积极向上的和谐文化。余静波介绍道，分行非常注重员工培训和学习型团队建设，还引进一些我国传统优秀文化的精粹，用到企业文化理念创新方面。银行有银行的特点，比方说严格的风险控制、坚持方圆规矩、积极的进取创新理念等，这些都是和谐文化里面的重要的组成部分，支撑着“和谐”二字。

　　如何把握好“方圆规矩”与“创新”之间的关系。余静波曾撰文阐述了自已的观点：作为银行工作者，应该始终保持严谨、审慎、规范的做事风格。但这并不影响在业务上的创新，其前提是收益能够覆盖、弥补风险损失。在合规与创新的关系上，以舍弃合规经营为前提、以削弱“内控严密、运营安全”为代价的创新，是不可取的，也是不可持续的。强调合规并没有封闭创新的大门，在合规的前提下创新，在创新的平台上达到更高质量和更有效益的合规，这应该是两者的共同求索。合规管理要实现与时俱进，就要适应客户和市场需要，通过机制、制度创新和对创新活动的积极参与，支持对银行产品、服务和管理的不断创新，实现合规与创新、合规与监管的良性互动。

　　创新与“三赢”

　　什么是一流业绩？余静波认为：“在全国建行系统38个一级分行中，浙江分行的主要业务指标应高于一类行的前5个分行的平均水平，包括效益、资产质量以及考核等各方面，那才是一流业绩。因为前面5个行都是全国最好的分行。”

　　建行浙江省分行也曾有过主要指标名列系统一二位置，余静波感到，在过高指标下面，肯定会有一些不正常的措施，一年两年没问题，长期下去可能会出问题，应该选择可持续发展，注重后劲。一流业绩更应该体现整体水平和综合实力，才能做到科学发展。分行转型、创新就是按照这样的要求上下求索。

　　“商业银行要实现自身价值与社会价值、客户价值的三赢，必须走创新强行之路。创新能力就是核心竞争力。”余静波认为：在业务创新上，浙江建行有一些特色的东西，可继续促进业务发展，本身转好的地方继续往前，小企业这块走在全国的前面，但信贷“三三制”这个格局不能变。还要加快中间业务发展，加大适应浙江客户需求的产品、服务创新。余静波着重介绍了村镇银行、城乡合、网络银行的创新。

　　加快发展村镇银行业务。为了真正支持“三农”服务，建设银行总行将成立村镇银行控股公司，在全国计划组建上百家村镇银行。浙江省是走在前列的，现在全国建行系统有7家开业，浙江就有温州苍南、青田、武义3家。现在浙江银监局又批准再筹建6家，所以明年上半年建行浙江分行就将有9家村镇银行。“我们设立村镇银行绝不是仅仅为了赚钱，如果只为了赚钱、扩大规模，多设几个网点就能达到目的，我们的目的是真正服务新‘三农’，并与建行主体部分实行错位经营，村镇银行的贷款定位是每户贷款平均50多万元。”余静波如是说。

　　浙江县域经济发达，对这些强县，政府实行扩权政策。与此相适应，我们对义乌支行实行升格，升格为二级分行，这是国有银行第一家。

　　支持新农村建设。余静波说，现在，全国城镇化、城市化规模大概平均为46%，浙江省在各省中领先，大概是58%，在城镇化紧锣密鼓的推进当中，我们分行是总行试点分行，专门创新了一个城乡合，“就是推进城乡统筹发展的产品”，有新农村建设贷款、新农村个人住房贷款、新农村个人支农贷款等。分行已经跟省农办，以及嘉兴、湖州、衢州、丽水4个地市签订了战略合作协议，支持当地新农村建设。

　　“城镇化将是中国今后经济发展的极为重要的引擎之一，” 余静波详细地描述了未来的设想，“原来农村都是宅基地上盖房子，旁边有些菜地等，土地资源利用率较低。以后统一规划，房子集中一起建，排污问题、学校教育、文化娱乐设施、 社区服务配套等，一次性解决了，农民住进高楼，就开始有城里人的意识。在土地集约利用的前提下，整理出来的土地规划好现代农业用地和项目建设用地，新农村建设大多在城乡结合部，随着这些农民素质逐渐提高，就业问题也就顺其自然解决，城市化将往这个方向发展。我们银行按照城镇化金融需求做好这篇文章，这肯定是银行业务的一个新领域。”

　　“网络银行”之梦

　　记者获知，浙江建行与阿里巴巴的合作，有着非常不一般的经历与反响。马云曾说过：与浙江建行的合作是我最值得骄傲的事情之一，如果我有生之年能获诺贝尔奖，一定就是因为这件事。杭州市前市委书记王国平说：中国乃至世界第一家网络银行如果诞生在杭州，是杭州的光荣和骄傲。更值得一提的是，这次的创举得到了国家领导人的高度重视和肯定。

　　余静波介绍说，网络银行这个产品在全国来讲是浙江建行首创的。网络银行业务是建设银行为满足中小企业尤其是网商客户的融资需求，指定网络平台发起业务申请，为符合建设银行相关政策条件的客户提供的信贷业务。该业务首次将网络交易诚信度与银行贷款业务有机结合，并实现了客户网上申请报名、网上审批以及网上发放贷款的全流程网上操作业务。中小企业因缺乏抵押物，管理不规范，信息不透明，经营不稳定，在网上要贷款，担保抵押很困难，历来是银行业慎于涉及的企业群体。浙江建行本着高度的社会责任感，以及为和谐社会作贡献的决心，2007年2月，浙江省分行向阿里巴巴(中国)有限公司提出了“银行与网络平台合作”和“把传统金融延伸到网络经济领域”的设想，正式开启了网络银行创新。

　　网络银行贷款风险怎么办呢？余静波仔细地介绍了方法：“一部分是联保，比方说卖水的企业，水资源是上游企业，销售是下游企业，做盖子的、做瓶子的，印制的都是上下游的企业，只要市场水卖得好，原料肯定要进，加工肯定要加工，这些上下游企业可能都在网络上，人不用出门，网上发个信息，几人相互联贷联保，比如三个人，可能你要100万元、他要200万元、我要300万元，因相互之间联贷联保，一人有问题其他两家替你还。在网络上做生意，讲信用程度非常关键。”

　　余静波认为，网络银行创新在制度、流程、信贷文化层面对传统制度进行了根本性突破，本质上是一项银行再造工程。具体说，有八个突破：一是新的业务发展模式和经营模式，引入网络平台分销、聚集、管理功能，引入客户自我约束和相互约束功能，同一客户同一业务信贷流程由不同机构合作完成；二是新的客户评价办法，将网络商务信用纳入评价指标体系，创建e系列客户评级评价办法；三是新的审批流程；四是新的贷后管理模式，引入网络平台参与，以网络公示和终止服务手段提高违约成本，引入客户参与，以客户互控缓解银行与借款人的信息不对称问题；五是新的保全模式，建行与阿里巴巴、各级政府共建“风险池”，用于弥补创新业务可能带来的信贷损失；六是新的会计科目，专门增设“e贷通”会计科目；七是新的客户识别标准，网络商户、注册用户、网络信誉等虚拟经济元素首次成为客户分类、准入标准；八是新的操作模式，实现全流程网上操作。

　　“网络银行业务针对的是在阿里巴巴注册的，最容易被忽视、最难获得银行信贷支持的中小企业客户群体，从目前的客户结构上看，小企业与微小企业占90%以上。34个月，3527个客户，85亿贷款量，0.60%的不良率。这是从诞生到成长才不到3年的网络银行业务所创下的业绩！”余静波如是说。