专访中国民生银行南京分行行长胡庆华
从阿里巴巴到腾讯，从比亚迪到吉利，今天每一个光芒四射的巨头企业，在创业阶段都有一份焦虑，其实也是一个成长的烦恼。当今，中小企业数以千万计，它们是中国经济中最活跃的群体，也是最受忽视的群体。在很多银行眼里，支持它们是“政治任务”，但是在一些新锐而充满市场意识的银行家看来，这是个高品位的金矿，是一片蓝海。中国民生银行董事长董文标就是这个领域的先知先觉者，发现了中小企业的巨大市场空间和战略价值。而他的一批忠实追随者则迅速践行着他的思想和理念。在江苏，在南京，中小企业贷款业务在短短一年中，已经突飞猛进，取得了令同行侧目的成绩。
4月29日，江苏首张“贷款券”在中国民生银行南京分行与镇江市政府的联合推动下横空出世。这是国内金融机构首创的仅针对中小企业的贷款券。拿到贷款券的企业不仅可以快速获得贷款，而且还可以享受到一定的利率优惠。
而这次贷款创新的“幕后推手”，就是中国民生银行南京分行行长胡庆华。这次，胡庆华行长带着他的“独门利器”主动出击，凭借着他20多年的金融工作经验，让中小企业“贷款难于登蜀道”的困境不再受到漠视。
以前是小微企业“找钱”，现在是银行“送钱”。一“找”一“送”之间，足以领略银行战略的大转变。
“贷款券”：打破报表迷信、抵押物崇拜的又一创新
“董文标开创性地提出了小微企业战略，在中国银行业史上必将写下浓墨重彩的一笔，我只是执行者，”“中小企业贷款券也是董事长提出来的，我把这个想法去实践了而已。”说到为何在镇江首推贷款券，胡庆华如是说。
“对中小企业的金融服务，一定要用实际行动。”胡庆华表示，如果停留在“只说不做”的阶段，便与中国民生银行做“民营企业的银行、小微企业的银行、中高端客户的银行”的市场定位不符。
“针对中小企业要求放款快，用钱急的特点，拿着贷款券到民生银行镇江支行办理贷款，最快5个工作日内便可以完成授信审批，还可以获得利率优惠。” “第一期发行计划为20亿元，按季度分4次发行，每次发行5亿元。”胡庆华告诉记者，贷款券已经在企业中间形成了极好的市场反响，也在一定程度上解决了镇江市重点发展和支持的科技型、创新型和效益型中小企业的资金问题。
据记者了解，中国民生银行南京分行“中小企业贷款券”是在新的商业模式引导下推出的又一创新合作模式，其核心优点是充分借助工商、税务、经信委等政府职能部门所掌握的信息优势筛选推荐中小企业，替代了传统模式下银行贷前调查的大量繁琐工作，有效解决了银企信息不对称问题，降低了银行经营成本，提高了贷款效率；也为银行提供利率优惠、突破报表迷信和抵押物崇拜提供了条件，适应了中小企业融资“短、小、频、急”的特点。
“银行抵押物崇拜的思想太根深蒂固了。”胡庆华感叹，作为一个在金融业从业20多年的资深人士，他觉得这种思想束束缚了很多银行的手脚。
胡庆华坦言，其实借助政府职能部门所掌握的信息，按照“大数法则”和“收益覆盖风险”的原则，打造“批量化营销、工厂化审批和标准化作业”的 “信贷工厂”模式，可以有效解决传统模式下银行服务中小企业的两个瓶颈——成本控制与风险防范难的问题。
“过去的一年，南京分行中小微企业贷款新增达100亿元，不良贷款率仅万分之六。”胡庆华欣慰地表示，过去的成绩给南京分行增添了信心。在今年南京分行的178亿元贷款额度计划中，中小微企业贷款额度占比达到78%。
做中小企业业务是一项名利双收的事业
中小企业贷款额度占比超70%！这在很多银行都嫌贫爱富“傍大款”的今天，估计会让业内人士也大为惊叹。
“一方面是体制沉疴难改，更重要的是各个银行定位模糊，总是想什么市场都做，结果什么都没有做好、做精。”胡庆华感叹，“银行一定要准确地定位自己的目标客户群，拥有自己的核心竞争力，一个成熟的金融市场应该是一个细分的市场，而中国的银行业同质化竞争很明显”，“一个大客户被好几个银行抢的现象屡见不鲜。”他表示，市场需要综合性的金融集团，也需要在专业领域经营的特色银行，“比如，国外石油银行定位就很特别，它仅为石油产业的客户服务。”
在胡庆华看来，银行没有特色定位是很“落后”的表现，中国的银行业应该有强烈的危机感。他认为，相对于很多银行把服务中小企业当做“政治任务”来对待，民生银行不搞假、大、空，我们当做事业来做，以数字说话，目前民生银行南京分行中小和小微企业贷款余额已经超过了100亿，今年前5个月新增51亿，其中：小微企业新增28亿，客户数近3000户，户均贷款215万元。民生银行在董文标董事长的带领下已经先于同行们起程。
对于这一次民生银行的战略转型，胡庆华笑言，“我们努力比别人领先半步。”只要先于同行们出发，就可以看到希望。胡庆华如此解释他的“领先半步”理念——并不是不想比竞争对手们领先一大步，但是真理与谬误之间或许就是半步的距离。
“领先一大步可能就犯错误了，而领先半步或许员工们还跟得上。就像当年毛泽东带领大家闹革命，如果他一个人在前面走得太快，大家就跟不上了。”胡庆华幽默地表示，“商贷通”在金融行业也无异于一次变革，刚开始大家一定要拄着拐杖走路，摸着石头过河，“如果一下子把什么都放弃了，我们能走得好吗？”他反问记者。
在胡庆华看来，“商贷通”是民生银行发掘的一个金矿。“淘金讲究品位，品位高说明这个市场大。”
其实，作为一个银行行长，胡庆华对于民生银行战略转型市场价值的评价远非单纯的商业考虑，而是以企业口碑、民生担当等全方位的社会责任来进行综合考量。以民生银行为每个客户提供100万元融资计算，如果有30万家小微企业获得民生银行贷款支持，这个市场将达到3000亿元，并由此解决数以百万计的人员就业问题。
“正如董文标董事长所说，没有就业就没有社会稳定，支持小微企业解决就业问题就是尽了一份社会责任。所以，民生银行转型中小企业和民营企业银行的战略定位，其实是既有名，又有利，是一项名利双收的事业。”
批量营销模式：做中小企业银行的必然选择
“‘商贷通’在南京小微企业市场已经有了很大的影响力。”胡庆华告诉记者。
“最初，民生银行南京分行只有5个人会做‘商贷通’业务，起步可谓艰难啊！”当时的情形还令胡庆华行长记忆犹新，可喜的是如今已经有了很大的改变。
对于客户经理和银行来说，做一笔金额为300万人民币和3亿人民币的贷款所花费的时间和精力是一样的，但是给银行带来的效益以及对员工本身的考核却大不一样。所以即使中小企业“求财若渴”，银行和信贷经理也对他们视而不见。
民生银行南京分行商贷通负责人钱晖也告诉记者，她在这个岗位上工作一年多，觉得最难坚持的还是做批量销售。“因为民生银行是完全市场化的银行，如果不能坚持做批量，不但难以把量做上去，而且成本难以控制，更难以调动客户经理的积极性。”
民生银行董事长董文标多次强调，“商贷通”与传统大客户业务不同，要想做好，一定要在理念与方式上有所突破，对开展商户融资业务要坚持“两个整合、一个原则”。两个整合，一个是外部整合，一个是内部整合。外部整合就是把政府、街道、工商、税务、行业协会整合起来，银行要善于借助第三方信息资源，结合政府对专业市场的布局规划与管理来设计自己的产品，在满足客户需求的同时，更要学会创造客户需求。另外是银行内部整合，将网上银行、信用卡包括授权、授信这些全部整合起来。内外整合的原则就是实现规模化、规范化、流程化、标准化。
“做单个客户很容易见效果，在初期，‘商贷通’客户经理抓一个客户做一个客户的现象很明显。”钱晖告诉记者，做项目则需要前期耗时很长做充分的市场调研。
为解决这个矛盾，在胡庆华行长的带领下，民生银行南京分行探索出了具有南京分行特色的业务发展模式，实施“分层规划、分类指导、多样营销”策略，将规划制定与客户营销相结合，提倡“两条腿走路”。
“我们以行业协会为突破口，划分了12大类，40个子行业，如今已成功营销南京私营个体协会、汽车、珠宝、餐饮、建材等10个行业协会，签订20多亿元授信协议，发展商户200余个，投放商户贷款近10亿元。”胡行长告诉记者。
胡庆华说，中国民生银行南京分行在“商贷通”业务流程、团队建设和产品创新上也做了很大的改进和完善。
“三天放贷一点也不夸张。”钱晖表示，这么快的速度主要取决于优秀的中后台服务为“商贷通”提供了专业支持，而政策导向的作用也功不可没。
钱晖告诉记者，民生银行南京分行“商贷通”团队每隔一段时间都会在胡庆华行长的参与下对他们最近一段时间所做的工作进行总结，对症下药。
“你看，这是我给领导提交的问题反馈报告和业务思考，两天就得到了职能部门和行长的批复。”钱晖表示，如此高的效率，或许只有民生银行才会有。
“行里从内到外，整个沟通渠道都是很畅通的。我们跟客户经理以及客户之间也时常交流，这样才知道自己哪里做得好，哪里还需要改进。”钱晖微笑着说，这样即使工作很忙碌，但是“会觉得工作很有意义”。
而胡庆华行长为了了解客户的真正需求，亦是雷打不动地参加民营企业主座谈会。“别的银行的行长都和大企业的财务总监们座谈，我则要与这些小微企业主们一起成长，相信某一天，在民生银行的陪伴下，今日的小微企业也会成为中国500强中的一员，甚至是世界的500强。”
民生银行：中小企业的圆梦者
“许多‘商贷通’认为能做的客户，其他银行不一定会发现其中的商机。”钱晖指出，是民生银行不一样的评审理念赢得了中小企业主们的青睐。因为对于绝大多数小微企业而言，他们无法出具银行所需的规范的报表和企业资产负债率、利润率等系列数据，钱晖举例说，“比如该市的一家粮油总代，其经营范围不能说不大，但是平日和二级批发商等往来都是现金交易，银行很难去取得有效的报表等材料，但是通过考察其仓库的日常吞吐量和企业的物流，银行依然能够准确地抓住企业最本质的东西。”
民生银行为客户们着想，还不仅仅体现在为他们提供贷款上。在转型后的一年来，民生银行的员工从“搞定一个企业的领导”变成“跟这个企业一起出席订货会”。南京分行“商贷通”团队亦是借助银行平台和资源，帮助他们的一个户外运动品牌客户开展了大规模的特卖会。“一方面帮助客户消化了库存，变现了资金；另一方面，有购买户外运动品牌需要的客户又得到了很大的实惠。”
胡庆华行长表示，民生银行这么做是因为把这些客户当做自己的一个伙伴。这源于我们的价值观就是这些客户到银行不是要贷款，而是向你倾诉他成长的梦想。无数小微企业的梦想就构成了“中国梦”的一部分，为广大中小企业和小微企业实现梦想就是民生银行的责任!”
