银行业开始集体反思：该给客户怎样的服务，财富管理业务到底是卖产品还是从客户利益出发？
近日，平安银行总行零售业务产品管理部副总经理程明高接受本报记者专访时认为，“银行该立足稳健，为客户辨识产品的风险”。
“高风险产品亦能立足稳健”
南都：今年7月初银监会发布《关于进一步加强商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》，要求银行发售“仅适合有投资经验客户的理财产品的起点金额不得低于10万元”。目前平安银行是否已经对理财产品的发售门槛进行了相应的调整？
程明高：没错。目前我们正在发售的产品大概有三类门槛，5万、10万和100万。针对风格极低的固定收益类理财产品门槛为5万，而代销的信托产品起售金额为100万；我们将挂钩股票、汇率等结构性产品的门槛从原来的5万元提高到10万元，并要求客户在签订合同时将风险提示的内容手抄一遍。我们还在考虑将这类产品的门槛再提高一点，到20万。
南都：银监会针对银行理财产品的新规接二连三地出台，核心都是要求银行理财产品回归“稳健”。你们如何解读银监会的这一系列措施？
程明高：这实际上是提醒银行应该向稳健产品回归。因为在大部分客户心目中，银行就是安全稳健的代名词。因为在中国，银行尤其是国有银行一直以来都给老百姓留下稳健的印象，公众认为银行办理的业务安全性极高。但现实中，理财产品都会存在风险，特别是收益越高的产品往往风险越大，如果银行直接销售证券投资类产品，出了风险亏损，客户很难接受。即使是银行代售的理财产品，一旦出现风险，客户也通常将矛头指向银行，而不是基金公司。
无论市场处于什么样的环境，保守稳健型理财产品都是客户资产配置中不可缺少的一部分。因此我们在设计任何一款产品的时候首先关注的都是投资的下行风险。
南都：不过我们看到半年来的小牛市让不少投资者的“胃口”不仅限于保守理财品，他们对银行也提出了高风险产品的需求。你如何理解监管部门对银行理财产品的定位以及投资者需求上的矛盾？
程明高：投资者的需求是否都是理性的需求？这是我们一直在思考的问题。当股市站上3000点之后，许多投资者对股票类资产的投资需求开始旺盛，但人人都乐观的时候就是该警觉的时候了。
最近我们计划代销一款证券投资私募信托产品，尽管大家听到私募基金会感觉风险比较高，但我们选择的时候也会关注基金经理的风控。这家私募的风格就是以控制下行风险为核心的，综合考量他的业绩和管理团队，因此我们认为它的风格符合稳健的目标，我们就会选择合作。
银行应该以稳健产品为主，但从满足不同投资者需求的角度出发，也应该代销高风险产品。只要风控把握得当，高风险产品也可以立足稳健。
下半年可关注平衡型产品
南都：在银行理财产品的发售选择上，银行如何体现客户需求与客户利益的平衡？
程明高：08年我们主要是推出固定收益类的理财产品，因为此类商品在股票市场熊市的时候，比较受客户的欢迎。而今年上半年，我们认为股票市场已经出现可以长期布局的机会了，因此年初在保持固定收益类 产 品 发 行 的 同时，我们大力推动基金定投和偏股型 基 金 的 销 售 ，Q D II产品也是重点推介的品种之一。
我们设计和推出理财产品的逻辑是这类产品对应市场的下行风险如何。如果下行风险较小，那么它就具有较好的投资价值。年初，股市的平均估值已经到非常低的水平，下跌的空间已经不大，因此这时候做定投、买股票基金就是比较稳健的选择。
南都：今年下半年，平安银行将主推什么产品？
程明高：首先短期内适度宽松的货币政策还不会逆转，经济日趋企稳、复苏，同时股市估值压力逐步显现，在这种情况下，我们从前期比较乐观的态度转趋谨慎，建议大家更多关注平衡配置型、保守配置型基金以及新发行的股票型基金。估计市场下阶段调整的压力会加大，投资者可以把择时的工作交给优秀的基金公司及基金经理。
在固定收益类产品上，我们也会有所筛选。下半年，我们预期长债几乎没有太好的投资机会，因此债券类理财产品以期限较短、投资短债的为主。目前信托贷款类理财产品也有部分存在较高风险，我们还是立足稳健，选择其中较安全的产品。
固定收益类产品的发行量比去年明显减少，为了进一步丰富理财产品，满足客户多元化的理财需求，我们将推出与股票、指数、汇率、利率、黄金等挂钩的结构性产品。
银行目前处于把产品卖好阶段
南都：去年以来关于银行理财产品亏损的投诉不断，有人指出，监管部门要求对客户进行风险承受力测试的规定是形同虚设，银行财富管理还停留在把产品卖出去的阶段。你如何看待国内银行的财富管理业务所处的发展阶段？对平安银行的财富管理业务是如何定位的？
程明高：目前，进行风险承受能力测评是客户购买理财产品之前必须的步骤。但是由于该测评只是单纯在网上做一些测试题目，一些客户可能为了能购买某些产品而故意隐瞒自己的风险倾向，比如往高风险承担能力的题目填。这样，还不如由理财经理在客户旁边进行指导、解释，来帮助客户完成该测评。另外，题目的设置方面也仍需进一步完善，比如应该增设“是否有亏损超过多少资金的经历”，因为客户的风险承受能力与接受能力不尽相同，有些客户可能风险承受能力较强，但是却不愿意接受亏损的现实，这在现实案例中时有出现。
如果将财富管理业务分三个阶段，卖产品、理财咨询和委托理财，那么国内银行还处在产品销售阶段，也就是说先把产品卖好，不要卖出事故。现在国内银行离第二阶段也还比较远，因此需要从第一阶段开始升华，尽量多从客户资产配置的角度去销售产品。
我们的努力方向是让一些优秀的理财经理逐步为客户进行理财规划而非单纯卖产品。当然这还需要一段时间的推进，而首要任务是理财师人才队伍的建设。
银行应为客户配置风险“警示灯”
南都：许多银行都提出要致力于改变财富管理业务“产品导向”的销售模式，你认为如何实现理财师的服务真正从客户利益出发而不是以卖出产品为目的？
程明高：我们强调理财经理、客户经理要有责任地去引导客户需求，根据市场情况和客户个人的具体情况，向客户提示不同的风险，真真正正地为客户着想，而不是只注重卖产品的数量，也不能一味地满足客户的不当需求。投资者实际上对低风险、高风险的理财产品都有配置的需要，但低风险产品就像游泳池里的浅水区，客户在里面是安全的，而高风险产品就如深水区，泳技不高或准备不充分的客户就会呛水。银行理财师扮演的角色是为客户分辨出理财产品中哪些属于深水区哪些属于浅水区。
我们的理想模式是从绩效考核上促进这一良性循环，理财师的考核指标不是单纯看理财经理卖出多少产品，而是要看他们是否为客户盈利，谁能真正为客户推荐合适的产品、谁帮客户赚取较多的利润作为绩效考核，并相配套地制定一些激励机制。
南都：人才是银行财富管理业务面临的瓶颈之一，平安银行拥有一支年轻的理财师队伍，你们如何提升理财师的素质和服务水平？
程明高：目前各财富管理中心的理财师都在陆续进行A FP、CFP这类资格认证的培训和考试。
同时我们比较注重理财队伍实践经验的培训，理财师不仅要有扎实的理论功底，还应该对各个市场有一定敏感度。所以我们力求通过实战，将基础知识与实际运用相结合，以取得最佳效果。另外，我们特别从海外邀请一些外汇、债券方面的交易员来为理财师进行培训。因为海外的金融体系比较完善，衍生品丰富，这些交易员拥有比较丰厚的实战经验。
南都：去年以来关于银行理财产品亏损的投诉不断，有人指出，监管部门要求对客户进行风险承受力测试的规定是形同虚设，银行财富管理还停留在把产品卖出去的阶段。你如何看待国内银行的财富管理业务所处的发展阶段？对平安银行的财富管理业务是如何定位的？
程明高：目前，进行风险承受能力测评是客户购买理财产品之前必须的步骤。但是由于该测评只是单纯在网上做一些测试题目，一些客户可能为了能购买某些产品而故意隐瞒自己的风险倾向，比如往高风险承担能力的题目填。这样，还不如由理财经理在客户旁边进行指导、解释，来帮助客户完成该测评。另外，题目的设置方面也仍需进一步完善，比如应该增设“是否有亏损超过多少资金的经历”，因为客户的风险承受能力与接受能力不尽相同，有些客户可能风险承受能力较强，但是却不愿意接受亏损的现实，这在现实案例中时有出现。
如果将财富管理业务分三个阶段，卖产品、理财咨询和委托理财，那么国内银行还处在产品销售阶段，也就是说先把产品卖好，不要卖出事故。现在国内银行离第二阶段也还比较远，因此需要从第一阶段开始升华，尽量多从客户资产配置的角度去销售产品。
我们的努力方向是让一些优秀的理财经理逐步为客户进行理财规划而非单纯卖产品。当然这还需要一段时间的推进，而首要任务是理财师人才队伍的建设。
银行应为客户配置风险“警示灯”
南都：许多银行都提出要致力于改变财富管理业务“产品导向”的销售模式，你认为如何实现理财师的服务真正从客户利益出发而不是以卖出产品为目的？
程明高：我们强调理财经理、客户经理要有责任地去引导客户需求，根据市场情况和客户个人的具体情况，向客户提示不同的风险，真真正正地为客户着想，而不是只注重卖产品的数量，也不能一味地满足客户的不当需求。投资者实际上对低风险、高风险的理财产品都有配置的需要，但低风险产品就像游泳池里的浅水区，客户在里面是安全的，而高风险产品就如深水区，泳技不高或准备不充分的客户就会呛水。银行理财师扮演的角色是为客户分辨出理财产品中哪些属于深水区哪些属于浅水区。
我们的理想模式是从绩效考核上促进这一良性循环，理财师的考核指标不是单纯看理财经理卖出多少产品，而是要看他们是否为客户盈利，谁能真正为客户推荐合适的产品、谁帮客户赚取较多的利润作为绩效考核，并相配套地制定一些激励机制。
南都：人才是银行财富管理业务面临的瓶颈之一，平安银行拥有一支年轻的理财师队伍，你们如何提升理财师的素质和服务水平？
程明高：目前各财富管理中心的理财师都在陆续进行A FP、CFP这类资格认证的培训和考试。
同时我们比较注重理财队伍实践经验的培训，理财师不仅要有扎实的理论功底，还应该对各个市场有一定敏感度。所以我们力求通过实战，将基础知识与实际运用相结合，以取得最佳效果。另外，我们特别从海外邀请一些外汇、债券方面的交易员来为理财师进行培训。因为海外的金融体系比较完善，衍生品丰富，这些交易员拥有比较丰厚的实战经验。
