互联网保险：不仅仅是换个方式“找”客户

　　在还不能给“互联网保险”下一个准确定义的时候，它所带来的影响力就已波及大部分保险机构。用阳光保险集团人力资源部副总经理潘华刚的话来说就是，因为互联网，“目前，整个公司处于一种癫狂的状态。”

　　互联网效应促险企“癫狂”

　　这种“癫狂”的状态并非由互联网而触发。早在2011年，阳光财险就与泛华保险集团旗下的泛华保网签订电子商务战略合作协议，借泛华网络销售保险，并计划2015年通过网销实现保费收入占整个产险保费收入的10%以上。不过，当时的互联网对于绝大多数保险公司而言还仅仅是一种新的渠道，“但是从余额宝开始，互联网的味道变了。”采访中，潘华刚对本报记者说，人们购买保险或者分担风险的方式或将因互联网而发生变化，保险公司或将不再是分担风险的唯一选择，“这才是最可怕的”。因此，阳光保险将互联网作为其2014年三大战略之一。记者注意到，今年以来在其官网的社会招聘中，阳光保险集团拟招聘63人，其中与互联网相关的产品、销售、技术等岗位就有16人，占招聘人数的四分之一。“我们现在到处挖掘互联网人才，有指标、有任务，而且每周都有一次碰头会。”潘华刚告诉记者。

　　上述情况在多家险企甚至整个行业都在上演。因为保险业已经体验到了互联网带来的震撼——2013年，淘宝网理财频道首次参与“双十一”，保险产品成为了其中的主角，当日成交额达到9.08亿元，其中，国华人寿官方旗舰店成交5.13亿元，生命人寿官方旗舰店成交1.01亿元，国华人寿“华瑞2号”单品成交额为4.62亿元，刷新了互联网单品在线即时成交金额最高纪录。

　　另外，根据日前中国保险行业协会发布的《互联网保险行业发展报告》，2011年至2013年互联网渠道规模保费从32亿元增长到291亿元，三年间增幅总体达到810%，年均增长率达202%；投保客户数从816万人增长到5437万人，增幅达566%.

　　互联网保险不确定性仍存

　　对于互联网保险，有激进派，当然也不乏保守派。某寿险公司北京分公司负责人对于互联网保险则表现得异常谨慎。“互联网保险也许看着很热闹，有些产品点击率也很高，但这些互联网保险产品是否能够支撑其经营成本是个问题。”上述人士向记者介绍，互联网保险的成本并非一般人所认为的那么低，以互联网上最为普遍的航意险产品为例，其手续费最高可达20%.

　　事实上，无论是互联网渠道还是传统渠道，我国的保险业都面临着同样的处境，即都是在“找”客户的阶段。传统渠道团队经营需要成本，互联网投放同样需要高额的成本，区别仅在于成本投入方式的不同，从本质上说，“找”客户的局面并没有改变。

　　而如何在互联网上“找”客户，目前大部分险企将高收益率当做竞争的最大卖点。淘宝网“双十一”的明星产品——国华人寿“华瑞2号”预期年化收益率达7%，生命人寿“e理财万能险”预期年化收益率达7.12%.令人不禁产生疑问的是，2013年保险行业投资收益率仅为5.04%，而这已是近4年最好水平。

　　“目前的互联网产品，保险色彩比较淡，多数还是拼收益率。这与当年的银保产品是否有些类似？这几年银保产品的给付潮又是否会在未来几年因为互联网产品而再次出现？”上述人士对本报记者说。2008年，银保产品缔造了当年保费暴增的神话，而这些规模高达约2300亿元的银保五年期产品，在2013年集中到期给付的同时又面临退保风险，监管层也紧急预警， “短、平、快”的扩张方式带来的后遗症难以掩盖。

　　实际上，保监会副主席陈文辉在此之前就明确指出，互联网上这些高回报产品将迫使保险资金运用盲目追求高收益率，甚至铤而走险，引发各类风险。去年三季度，国华人寿偿付能力报告显示其偿付能力充足率为125.51%，属于偿付能力充足I类公司，根据监管部门规定，属于关注类公司，国华人寿也因此收到了保监会的监管函。

　　“另外一个问题是，真正让国民有尊严的保险产品，如养老产品、重大疾病险产品，其潜在客户即有能力交钱的人是否在互联网上购买产品？”上述人士认为，“如果这些问题不确定就一定会挤占保险公司的利润。”

　　从“找”客户到吸引客户

　　有能力交钱的人与互联网的黏性如何尚不可知，但互联网与保险业的碰撞显然不能仅停留在“找”客户的阶段，它的出现会使保险业进入一个全新的发展时代，成为保险公司创新的不竭源泉。

　　保险业传统的经营理念是基于所谓的“二八定律”，即20%的高端客户可以为保险公司创造80%的利润，而“互联网使保险公司服务与需求曲线尾部的海量客户群体有了可能，虽然尾部用户对保险产品的需求量并不高，但由于互联网的存在，使这类用户的各方面都能够被很好地记录下来，从而为保险公司开发相关产品提供丰富的数据来源；同时，互联网上聚集的庞大用户群体依然会使长尾区域里的用户数量达到规模效应的程度，加之互联网带来的极低的交易成本，使保险公司在为具有不同需求的消费者提供具有个性化的产品和服务时，仍然可以很好地控制风险，降低销售、经营管理成本，获得可观的盈利。”清华大学经济管理学院中国保险与风险管理研究中心课题组研究认为。显然，互联网之于保险，不仅能够“找”客户，甚至能够实现真正的吸引客户。

　　不过，在考量如何吸引客户之前，保险业首先应明确“打铁还需自身硬”。清华大学经济管理学院中国保险与风险管理研究中心主任陈秉正对记者说：“我国保险业经过三十年的发展，虽然取得了辉煌的成绩，但也遇到了若干发展瓶颈和困境。”互联网的出现则可以使保险公司以更低的成本开发与分销保险产品，并使消费者享有更多的选择和便利；同时，还将大大促进新型产品与服务的开发。互联网的出现和发展，对我国保险业摆脱发展困境、跨入新的发展阶段，或许是一次机遇。