中小银行竞跑直销银行 银网合作PK技术援助

    一则关于“民生银行(600016)与阿里巴巴签订战略合作框架协议，预计将于10月上线直销银行”的消息，一石激起千层浪。

　　仅仅两天后，北京银行(601169)也宣布正式开通直销银行服务模式，并在北京、南京、济南、西安四地率先推出首批共计6个试点，未来将全面铺开此项业务。

　　这一次，北京银行并非孤军奋战，其在直销银行领域创造诸多典范的战略持股者荷兰国际集团（ING）将在此役中担纲重任，全面提供技术援助与开发支持。

　　目前， ING集团的全资子公司、全球最大的直销银行机构荷兰国际直销银行（ING-Diba）已能够向客户提供活期账户、储蓄账户、个人房地产金融以及中间业务在内的多种金融产品，并完全依靠直销银行模式跻身德国前三零售银行的位置。

　　除民生与北京银行外，包括招商、中信在内的多家中小银行都在酝酿推出直销银行，据本报记者了解， 中信也已完成考察，即将进入实质性研发阶段，近期接受采访的光大银行(601818,股吧)相关人士亦对此表示了极大兴趣。

　　而以广发银行为首的部分银行虽未明确提出“直销银行”的说法，但已经推出具有类似功能24小时自助柜员机和人工呼叫中心，国有大行中工行亦已推出类似的智能银行试点。

　　显而易见的是，中小银行对于直销银行的概念更为追捧，随着利率市场化趋势加剧，如何突破网点及渠道的劣势显得尤为紧迫。

　　诞生“恰逢其时”

　　如果将2013年定义为中国直销银行的“元年”，北京银行董事长闫冰竹借原行长严晓燕之言，称此时推出直销银行“恰逢其时”。

　　一方面是以余额宝为首掀起的互联网金融正如火如荼，另一方面是利率市场化取得实质进展。复杂多变的外部环境将迫使银行出击，提前完成业务转型。

　　正如中国银行业协会专职副会长杨再平所言，“互联网金融是对银行的挑战，但也是银行顺势而为，借互联网进行转型的机遇。”

　　一股份行电子银行人士表示，直销银行因为低营运成本和便利性，能够弥补中小银行渠道和网点的不足，广受推崇。但难题是，存款利率还未放开，银行如何吸引客户使用直销银行。以ING-Diba的实践经验看，高于传统银行的存款利率、具有吸引力的优惠政策（如减免手续费、无最低存款限制等）、别具特色的营销手段（是吸引客户的三大法宝）。

　　ING-Diba的全球总裁Hans Verkoren一再强调，为了赢得老客户的信任并吸引新客户，设立一些有形的东西很有必要，因此其作为直销网点的咖啡馆都设在能带来最大收益且成本较低的地段。另外，其设立在不同国家的呼叫中心和后台系统都雇佣了当地人作为客服人员，上述二者都是为了建立客户的信任度。

　　北京银行电子银行部总经理施展指出，直销银行并不是简单的渠道拓展，与电子银行不同的是，直销银行构建的是一种全新的业务模式，即从内部管理到风险控制的全面流程再造。

　　简而言之，直销银行能够通过互联网、移动互联网技术以及各种电子自助设备，有效突破服务限制，将客户引入、业务办理等各银行业务环节囊括其中，形成可覆盖客户全金融体验周期的新型服务模式。