来源：中国证券报
发布时间：2013年04月18日
地方版“国五条”细则陆续出台，楼市“小阳春”踪迹难寻。然而，平静之下却暗流涌动。中国证券报记者近日调查发现，北京地区的买卖双方早已针对政策漏洞，祭出应对之策。在二手房市场，假结婚与假离婚双管齐下，力求降低交易成本。在新房市场，开发商千方百计在价格上做文章，既完成交易，又不牺牲利润。在与政策博弈的过程中，瞒天过海、暗度陈仓、金蝉脱壳、趁火打劫……“三十六计”的戏码悄然上演。
经历多轮调控洗礼的开发商和房地产中介，已总结出一套日臻圆熟的应对之道。这不仅在一定程度上削弱了政策效力，同时也被认为是对市场形态的修复。业内人士认为，随着楼市调控进一步强化，类似的应对手段恐怕还将上演。对此，调控政策不仅要严厉执行，个别条款还需适时调整，使之适应市场新变化。
暗渡陈仓
补充协议 内藏文章
暗渡陈仓，比喻正面迷惑敌人，而在暗中活动，令敌人难以防备。
“这上面的价格是建委报价，实际销售价格以我说的为准。”在北京西南五环某知名项目的售楼处，面对标识着价格的销控表，销售人员这样向中国证券报记者说。
在她面前的销控表上，清晰地标识着每栋房屋的建筑面积、套内面积、公摊面积、销售总价、销售单价等信息，不同楼层、不同户型的房屋价格不尽相同，一些房源还被贴上了“认购”、“签约”等标签。
但在谈到实际销售价格时，该销售人员便抛出上述说辞，并表示，若购买该项目，除按照公示价格的一定比例支付首付款外，还需额外支付30万元左右作为装修款。按照面积88平方米、报价180万元的房源计算，实际单价将达到23800元/平方米左右的水平，比申报价格高出3000元/平方米左右。
对于为何要额外支付这30万元，销售人员示意销控表最下方的一行文字：“以上所示价格，不包含补充协议。”销售人员还表示，由于项目是精装修交房，因此在购房合同的“补充协议”中，这30万元将作为装修费用纳入购房成本。
然而，对于户型在87-104平方米的普通住房来说，30万元的装修费用显得太过奢侈。不少购房者对此表示质疑。
几经追问，销售人员终于道出实情：为顺利拿到预售许可证，项目以相对较低的报价通过住建委的审批。但在实际销售中，公司认为上述报价“低于市场水平”，且“有利润损失”。因此，便将额外的价格隐藏在“补充协议”中暗渡陈仓。
虽然游走在政策边缘，但这种策略所面临的风险仍然可控。有从业人员表示，如果是在购房者认可的情况下，有发票可查，就可以实现价格分拆。对于处在房地产食物链上端的开发商来说，从装修公司拿到发票并非难事。
据悉，类似的营销手法在房地产销售中屡见不鲜。其中，二手房销售中曾广为使用的“阴阳合同”便与其异曲同工。所不同的是，后者是以避税为目的，前者应对的则是“限价令”。
业内人士表示，北京楼市的限价政策由来已久，这种营销方式的使用也颇为广泛，上述房地产项目不是第一个，也绝不是最后一个。建议政府部门加强对房屋预售环节的监管，使调控政策不只流于形式。
金蝉脱壳
“楼王”趟路 高开低走
金蝉脱壳，比喻制造或利用假象脱身，使对方不能及时发觉。
对价格的管控是北京“国五条”细则中最醒目的一款。按照规定，对报价明显高于项目前期成交价格和周边在售项目价格且不接受指导的商品房项目，北京市住建委可暂不核发预售许可证书或暂不办理现房销售备案。
“后期价格不得高于前期”的条款虽非北京首创，但对于习惯了“低开高走”开盘节奏的房地产开发商来说，面对这一强制性条款，仍会感到相当不适应。
“先开高价盘不就行了！”京城某代理机构负责人向中国证券报记者表示，房地产项目在申报预售许可证时，只要按照价格顺序，由高到低进行申报，就可避免“后期价格高于前期”的情况。他还透露，近期正在为一些房地产项目设计策划方案，其中就包含了上述对策，且有不少房企对此颇感兴趣。
按照正常的房地产项目销售节奏，首期开盘的项目往往单价最低，随着配套的逐渐完善，后期项目销售均价也逐渐提高，即“低开高走”。这种销售策略符合购房者“买涨不买跌”的心理，并能起到一定的蓄客效果，为开发商所常用。
为规避政策，该代理机构提出的策略是“反其道而行之”。即按照项目品质的不同，率先为“楼王”项目申报预售证，其次再申报户型较为一般的房屋，最后为条件相对较差的“尾房”申报。这样一来，后期项目的开盘价格就不会高于前期。
该负责人表示，这种策略的好处在于，一旦首期的“楼王”项目获批预售资格，后期项目便可顺利出货。从而在严控价格的情况下，实现项目销售的“金蝉脱壳”。
按照北京市的规定，只要后期项目的预售价格不会明显高于前期，项目便可获批预售资格。因此，这种销售策略还将使得品质相对不佳的后期项目在定价时，可向前期的优质项目看齐，从而保证利润。
业内人士指出，当前北京严控高端住宅价格，这种策略的风险在于，首期项目或因报价过高而无法通过审批。“首期‘楼王’项目申报时的价格不宜过高，从而在一定程度上牺牲利润，并为后期项目的出货预留空间。”该负责人表示。
事实上，2010年以来，有不少项目采用了上述策略。业内人士认为，若政府部门加强对预售价格的管制，就可能造成项目推迟开盘的情况，并影响市场供应。
走为上计
避开高压 捂盘惜售
走为上计，多指遇到形势不利的情况就选择避开，从而保存实力。
与“迎难而上”的做法相比，面对严苛的房地产调控政策，更多的房地产项目选择避开政策，即“能躲则躲、能不卖就不卖”。
小王和女朋友最近在北京大兴区和房山区看了多个房地产项目，他们计划购买一套新房作为婚房。但除少数项目外，很多计划在本月开盘的项目都未能如期开盘。对于具体的开盘时间和价格，销售人员均不能给出确切答复。
“不仅如此，这些项目特牛，看房的人不多，但我们去了还是没人接待。好不容易问到一个销售员，还给报了一个很高的价格，一副‘爱买不买’的样子。”小王说，他们好像根本不着急卖房。
北京大兴区的某项目，原计划于今年3月开盘。为此，项目从去年底就开始蓄客。如今，供应规模仅有600套左右的项目，已经排到4000多号。购房者多次收到“延期开盘”的通知，但具体的开盘日期仍迟迟不能确定。
问题出现在预售环节。“一万八是我们的成本价，不可能低于这个价格来卖。”该项目相关负责人向中国证券报记者表示，北京住建委给项目批的价格上限，恰恰定在了这个水平。
事实上，即便按照18000元/平方米的“保底价”来销售，仍比前期项目均价高出4000元/平方米左右，显然有悖于“后期项目报价不得明显高于项目前期成交价格”的调控规定。但与周边的二手房相比，这样的价格水平并不算高。
该企业内部人士透露，若在价格问题上僵持不下，不排除将项目开盘时间推迟到下半年的可能。为此，公司还计划向董事会拟定一份报告，说明情况。
在北京市场，这种不急于卖房的开发商大量存在。在近期的北京市春季房展会上，不仅本地参展项目的比例创新低，且多数参展的本地项目没有明确报价。
去年同期频频降价出货的房地产项目，为何如今不着急卖房？业内人士表示，与去年的资金链告急的状态不同，如今的多数房地产企业已不缺钱，“以价换量”的动力不足。
多数业内人士指出，“走为上”是房企应对调控政策最常用、也最消极的手段，也是造成市场短期供应大幅缩减的主因。“我们也没有办法。”某开发商表示，如今房企的土地、融资、人力等成本不断攀高，为保证利润，只能抬高报价。
业内人士认为，若限价政策继续存在，房屋供应就必然受到影响，长此以往，甚至会影响到整体供应形势和房价预期。不少开发商和专家认为，限价手段的行政色彩过于浓厚，会明显挫伤供应方的积极性，建议政府部门应将定价权还给市场，通过增加供应等手段来平抑房价。
