营销开拓市场 服务创造价值
——记工商银行赣州分行东阳支行

    2月26日9时许，记者来到地处赣州市东阳山路的工商银行赣州分行东阳支行。该行客流量很大，柜台前和等候区的坐椅上坐了很多正在办理和等候办理业务的客户；自助服务区的ATM机前也有客户排起了小长队，正自助办理业务。站在大厅10余分钟，记者发现现场秩序井然。

    走出去拓展客户

    该行行长助理许毅介绍，工行赣州分行东阳支行的发展和业务的开拓，有可以溯源的脉络。该行的前身为工行赣州分行国际业务部，业务以外汇结算为主。2001年进行业务整合，成立工行赣州分行东阳支行。作为工行赣州分行下辖的一级支行，业务较全面、突出，同时也保持了该行办理外汇结算业务的传统优势。据悉，2012年该行各项存款余额高达12.23亿元。值得一提的是，2012年外汇结算量达2.4亿美元，占工行赣州分行的24%。

    取得良好的业绩，该行是怎么做到的？许毅坦言，支行周边同业网点密集、储蓄同业竞争压力较大。面对压力和困难，该行审时度势，找准目标定位，根据现实情况提出“跨区域、走出去”的营销策略，变“坐商”为“行商”，重点加大对钢贸、建材、开发区等多个市场的拓展，通过优势产品和优质服务来发展客户。

    2013年，该行坚持“存款立行，资产先行”的经营定位，大力拓展个人、公司资产业务，力争以资产业务带动存款、中间业务、电子银行等业务全面发展，提升整体效益。从1月20日开始，该行对以东阳山路为中心的7条街道的商户进行集中走访，印制了介绍工行个人贷款和个人金融业务主要产品的宣传折页，向客户进行营销推介。许毅说，持续1个多月的走访已初见成效，通过对周边商户经营状况的了解和有针对性的营销，该行拓展了不少新客户，为全年业务经营发展打下了良好的基础。

    优服务创造价值

    该行现有员工34人，其中客户经理14人，可见其对营销客户的重视。优质服务可以创造价值，该行2011年和2012年连续两年荣获工行江西省分行优秀客户经理的王华，向记者讲起了这样一个营销案例：一名客户因为忙于生意没时间，加上对理财又不太熟悉，所以将其公司的全部资金都交给会计人员来打理，资金收益率不高。王华了解到这个情况后，主动对该客户进行走访，介绍理财基本知识，分析理财思路，推荐理财产品。针对该公司经营发展和资金周转情况，为了使该客户的流动资金有一定的收益，王华为其介绍了一款随时可以存取的公存理财产品，取得了不错的收益。同时，针对该客户生意做得比较大，在外也有不少贷款的情况，为了防范经营风险，王华建议他购买了一部分商业保险，还为其公司解决了代发工资的问题。因为对王华良好的职业素养、熟稔的业务知识、优良的服务态度很满意，如今，该客户在该行还购买了一些基金和理财产品，并将其公司及个人存款都存到了该行，成为该行的忠实客户。

    服务创造价值。该行积极响应工行赣州分行开展的“服务价值年”活动，细化服务精细化管理制度，开展岗位练兵活动，提高员工服务技能；严格服务奖罚制度，每月对服务态度好、服务质量高的员工给予一定奖励，对服务水平较差或受到客户投诉的进行重罚，推动服务工作精细化、规范化，进而提升客户的信赖度、满意度与贡献度。