逆境中成长：外资保险何去何从

　　党的十八大向全世界宣告了一个承诺，到2020年中国GDP翻番，中国城乡居民收入翻番。十八大报告中的一句庄严承诺，振奋了国人，也振奋了意欲开拓中国市场的外资保险机构。

　　在上海外滩17号，也就是上世纪友邦保险的诞生地，友邦保险首席执行官兼总裁杜嘉祺向来访的媒体记者分享了友邦保险在泛亚地区的强劲表现以及对中国市场的强烈期望。从这家外资寿险公司的眼里，折射出外资投资者对中国市场的信心和态度。

　　“上海对于友邦保险而言意义非凡，这里既是我们的诞生地，也是我们的家，友邦从这里开始做起了业务，如今我们已经成为泛亚地区最大的上市保险集团。”尽管中国保险业在2012年经历了大涨大跌，市场在“制度变革”与“业绩风险”间不断徘徊，从杜嘉祺的口中听到的却是对中国市场的无限希望。

　　2001年，中国加入世界贸易组织并承诺“逐步取消对外资保险公司限制”。此后，外资保险机构纷纷大规模进入中国市场。截至2011年年底，中国共有57家外资保险公司在华设立了1322个机构、营销部。其中寿险公司有31家，产险公司有21家，再保险公司有5家。据统计，到2011年末，外资保险机构在华设立的各类代表处有177家，机构数量已经超过独立的中资保险机构。

　　保障缺口大

　　彰显中国市场潜力

　　一份面向全球保险从业者的调查发现，56%的受访者认为中国保险市场增长将领先于全球保险市场。在对30家外资保险高管的调查中，大部分高管认为，未来几年他们在华业务增长速度有望达到30%~50%，普遍认为其在华业务会增长35%左右。

　　据麦肯锡咨询分析，50年后，中国将成为全球最大的保险市场。对外资保险公司来说，中国保险市场未来强劲的增长态势无疑是最大的机遇。

　　“这些年来，虽然外资保险遇到很多困难，但总体发展仍然不错，特别是2004年以来，外资保险机构迅速壮大，保费增幅不断加大，市场份额也在逐步提升，其中寿险行业稳步上升，产险也保持平稳增长。随着今年交强险市场的放开，外资险商在车险经营上将更加凸显优势，有望增长得更加快速。”对外经济贸易大学保险学院院长王稳如是说。

　　随着保险业对外开放的逐步深入，“洋保险”为中国保险业注入了新的活力。数据显示，国内外资保险公司保费规模从2004年的97.9亿元增长到2011年的439亿元，增长了4倍多。有专家表示，中国保险市场以更加开放的态势迎接外资保险的进入，同时希望外资保险通过独特的经营创新机制为金融业带来新的理念，调动民众的投保积极性，提升中国人的保险意识，开发出专业技术较高的产品来丰富中国市场。

　　瑞士再保险最新出炉的研究报告显示：“2020 年亚太区的医疗保障缺口可能升至1970 亿美元，中国是缺口最大的国家之一。”从长期来看，尽管公众对于未来几十年医疗保健支出存在担忧，但中国保险市场强劲的增长潜质，依然令外资保险机构看到了更多的投资机遇。

　　自2010年在香港港交所上市后，友邦保险业绩持续上扬。近几年来，在全球经济环境不明朗、中国保险业增长放缓、发展方式持续转型的大背景下，友邦中国仍然保持了逆势增长的强劲表现，新业务价值增长超过40%。截至2012年三季度，友邦中国仍然保持了新业务价值增长26%的速度。

　　“这主要得益于友邦紧跟中国保险业产品转型的有利时机，适时调整发展策略与方式，幸运地收获了一些成果。”杜嘉祺称。

　　不久前，友邦保险控股有限公司向友邦中国注资1亿美元的申请已经获得保监会批准。杜嘉祺表示：“正值友邦中国成立20周年，过往留下的是非常成功的一段时光和历史，我们愿意给拥有巨大发展潜力和市场前景的友邦中国公司提供任何需要的资金支持。”

　　吸引高素质人才

　　营销员渠道成功转型

　　1992年10月，友邦保险首家获准在上海经营寿险及非寿险业务，成为改革开放后第一家进入中国保险市场的外资保险企业。更重要的是，友邦保险首次将个人寿险营销模式引入中国，并迅速成长为中国保险市场最重要的销售渠道之一。

　　近年来，在劳动力成本逐年攀升的背景下，业内普遍出现“增员难”现象，加上代理人脱落率长期高企，个人营销员制度遭遇发展瓶颈。今年6月初，保监会下发《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》，明确了改善保险营销员待遇和保障、建立规范的保险营销激励制度等措施，直指保险公司“基本法”弊病，这对于国内保险业300多万名营销员来说无疑是一个福音。

　　面对监管者坚定不移的改革态度，友邦中国首席执行官蔡强表示，“在过去几年，尽管保险业面临放缓的环境，友邦一直专注于回归到营销员渠道的根本，并由此获得了成功，连续三年来，友邦营销员收入均以30%的速度增长，这就很容易吸引到高素质的营销人员，他们会把这份工作当作一份终身的事业，而不只是一个赚钱的工具。”

　　“在打造营销员渠道方面，我们遇到的问题应该说是一个“成长的烦恼”，这并不是制度本身的问题，而是需要将制度进一步深化的问题，因此在2013年，友邦提出继续深化营销团队改革。”蔡强表示，目前我们在制度、文化、岗位责任等方面已经初有成效，但在营销员销售技能方面还需要进一步加强和培养。

　　据蔡强介绍，友邦将重点打造各级营销员渠道，尤其是招募高素质人才，通过大量培训来提升销售员队伍的整体素质。在营销员制度改革方面实现“四化”，一是职业化，将保险业作为终身的事业和职业，而不是兼职；二是制度化，以制度为基础，这是友邦发展的根基；三是专业化，依据友邦“全面保障，稳健理财”的经营理念，将整个团队带进专业化理财的发展方向；四是信息化，今后友邦营销员人手一部Ipad，未来的工作前台将从前端的客户发掘转向活动量管理和需求分析，直到买单和后台服务，进而形成一体化的销售平台。

　　从储蓄到保障

　　产品转型回归本源

　　自中国保险业入世以来，投资型保险产品获得了极大发展，这同样造就了寿险产品结构的投资化倾向。2000年，中宏人寿推出了国内第一个“分红保险”产品。在此前后，投连险、万能险等投资型产品也相继引入中国，随着资本市场回暖，投资型保险成为各大寿险公司迅速推高保费规模的“法宝”。

　　近年来，面对业务增速下滑、偿付能力下降、投资收益下行和经营效益下挫等窘境，中国保险业面临着产品结构同质化严重、市场体系结构单一等诸多问题，传统经营模式亟待转型。

　　“在内外部复杂的环境下，保险业最重要的是回归保障根本。在产品转型上，首先找准保险产品定位，从发展"储蓄替代型"产品转向开发保障型产品。”蔡强称，总体来看，由于当前储蓄类产品的同质化程度比较严重，产品功能以储蓄为主而以保障为辅，因此让本想购买储蓄型产品的消费者自觉受骗，这也是销售误导的根源。随着经济发展和人民生活水平的提高，中国市场保障型产品的需求将日渐升温，人们会更加注重消费型的保险产品。因此，友邦也将重点放在保障型产品的设计及销售策略，真正依据客户的保障需求出发进行销售。

　　随着社会经济发展，政府已经提出新一轮的社会保障大计，这将为中国市场带来更广阔的医疗保障体系，住院、大病等健康保障需求会越来越高。蔡强认为，随着今后中国家庭收入的增多，“财富金字塔”应是一个发展方向，是以高保障产品、年金储蓄以及长期投资理财产品为“金三角”式的保险投资理念。

　　据蔡强透露，友邦将会根据新近的市场调查推出有针对性的保险产品，计划于2013年开发出满足中国市场保障需求的新型医疗保险产品。数据显示，目前友邦的保障型产品已经超过公司新业务50%的比例。