该给保险营销员一个怎样的“身份”

　　策划人语

　　前不久，中国保监会发布《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》，首次提出了3年、5年和长期改革目标，并用更长一段时间，构建基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系，造就一支品行良好、素质较高、可持续发展的职业化保险销售队伍。

　　改革早已成为行业内的共识，现行的保险营销制度已不适应保险行业转变发展方式的需要，不适应经济社会协调发展的时代要求，同时也不适应消费者多样化的保险需求，但长期以来由于涉及面广，问题复杂，牵扯众多利益关系，真要对这一牵涉300万营销人员的制度开始“动刀”，监管层依旧面临重重困难和巨大阻力。

　　保险营销事关全行业的平稳发展。监管层此次释放的政策信号，即是希望保险业能够开创更多的销售渠道，改变当前过度倚重营销员渠道的现状。接下来，各利益主体应尽快达成共识，深入推进保险营销员管理体制改革，保护保险消费者利益，提升保险行业社会形象，实现保险业健康可持续发展。本期周刊从政策解读、热点聚焦等形式特别策划这组报道，及时关注保险营销员体制现状及其改革进程。

　　由于事关300万人的切身利益，因而营销员管理体制改革相关政策的些许动作都会引起保险市场各方的高度关注。

　　日前，中国保监会发布《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》（以下简称《意见》），首次提出了3年、5年和长期目标，即用3年左右时间，改变保险营销管理粗放、队伍不稳、素质不高的现状，稳步提升营销队伍素质，改善保险营销职业形象；用5年左右时间，新模式、新渠道的市场比重有较大幅度提升；用更长一段时间，构建基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系，造就一支品行良好、素质较高、可持续发展的职业化保险销售队伍。

　　改革阻力巨大

　　当前，保险营销是保险业特别是寿险业最重要的销售渠道之一，更是寿险业利润的主要来源。该制度自1992年由美国友邦保险公司引入中国后，对推动保险业快速增长起到了重要作用。但随着社会进步、行业发展和法律体系不断完善，其体制弊端和风险也逐步积聚并显现出来，现行保险营销员管理体制关系不顺、管理粗放、队伍不稳、素质不高等问题日益突出，甚至已开始危及整个保险业的诚信基石和未来的健康发展。

　　正如保监会相关部门负责人所说，现行的保险营销员管理体制已经不适应保险行业转变发展方式的需要，不适应经济社会协调发展的时代要求，不适应消费者多样化的保险需求。因而，深入推进保险营销员管理体制改革，对于保护保险消费者利益，提升保险行业社会形象，实现保险业健康可持续发展具有重要意义。

　　尽管改革早已成为行业内的共识，但真要对这一牵涉300万人的制度开始“动刀”，监管层依旧面临重重困难和巨大阻力。“保险营销员管理体制改革存在的问题是长期形成的，涉及面广，问题复杂，牵扯众多利益关系，阻力较大。”前述负责人告诉记者，保险营销事关全行业平稳发展，替代机制和承接渠道尚待成熟，部分公司和人员对改革的必要性和紧迫性认识不够，欠缺与保险营销人力需求相适应的职业教育体系等，这些都要求我们必须把握好改革的时机、力度和节奏，分阶段、分步骤地稳步推进各项工作。

　　鼓励“开渠分流”

　　保监会在《意见》中提出，要“鼓励探索保险营销新模式、新渠道”，保险公司不仅可以通过设立保险中介公司来逐步实现保险销售专业化、职业化，也可以通过深化与保险中介公司的合作来建立稳定的代理关系和销售服务外包模式。不仅如此，《意见》还鼓励各类社会资本投资设立保险中介公司，鼓励保险公司拓展多元化销售渠道和方式，建立新型的保险销售体系。

　　对于这一政策措施，中银国际分析师孙鹏表示，保监会鼓励保险产品的营销渠道能够更加多元化并具有创新性。这些新模式的探索包括专业中介、网销、电销、交叉销售以及社区门店等。预计保险中介公司可能成为未来主要的营销新模式和新渠道，保险中介公司将直接对保险营销员进行管理、培训和考核。此外，目前保险中介机构的发展仍然相对滞后，而且主要从事的是财产险的代理业务，人身险保费收入占比并不高。

　　数据显示，2011年末，全国保险专业中介机构2554家，其中保险专业代理机构1823家，保险经纪机构416家，保险公估机构315家。2011年全年保险中介机构实现保费收入909亿元，占全部保费收入的6.3%，其中寿险保费收入仅为131亿元，仅占全部寿险保费收入的1.5%。未来的改革，可能是对保险中介机构的一次颠覆。

　　“存在于营销队伍中的问题，最终的表现都是投保人利益得不到有效保护，保险市场被恶性开发甚至破坏。监管层此次释放这样的政策信号，就是希望保险业能够开创更多的销售渠道，从而改变目前过度倚重营销员渠道的现状。”一位保险专家告诉记者，目前保险营销员体制之所以备受社会各界诟病，主要是因为数目庞大的营销员人群既缺乏监督也缺乏保障，因而屡屡选择利益至上、行为短期化甚至是诚信缺失的行为，这也造成了当前保险市场上销售误导严重、违规事件频发、营销员信誉差和脱落率高等一系列问题，严重损害了行业的社会形象，也给行业的健康发展埋下了巨大的风险隐患。

　　给营销员一个“身份”

　　针对营销员“待遇低、缺乏保障”的问题，《意见》明确提出要“改善保险营销员的待遇和保障”。保险公司应当逐步理顺与营销员的法律关系，切实保障营销员的合法权益。引导保险公司采取多种灵活形式，为营销员提供劳动者基本的法律身份、薪酬待遇和社会保障。保险公司应当承担与保险营销业务直接相关的考试、培训、保险单证等费用，不得以任何名目向营销员转嫁公司正常业务活动所必需的经营成本。

　　值得关注的是，与以往业内普遍寄希望于“员工制”不同，这次监管层释放的信号就改善营销员的待遇和保障问题则提出要采取“多种灵活形式”。保监会相关部门负责人告诉记者：“我们鼓励市场主体积极主动探索保险营销新体制，改善营销员特别是基层营销员的待遇，提供更多的保障。可以将代理制转为员工制，也可以在不改变现行代理佣金制的基础上，增加一个劳动身份，提高福利待遇；可以所有机构一起改，也可以选择部分机构改；可以全公司执行一个制度，也可以先选择部分绩优营销人员先行先试，等等。总之，在不违反国家法律法规的前提下，只要符合"体制更顺、管控更严、队伍更稳、素质更高"的改革方向和措施，我们都大力支持。”

　　“在倡导员工制的同时，监管层也提出要给营销员"增加一个劳动身份"，这样的制度安排和变化，可以说是对现实的一种妥协，但其实更契合我国保险业的现实情况，也更具有操作性。”保险专家告诉记者，推行员工制的阻力主要来源于保险公司，因为员工制将实施底薪外加业务提成，无疑会大大增加保险公司的经营成本，对于转型期的保险业而言，将面临极大的考验。中银国际分析师孙鹏也表示，对保险公司而言，最主要的影响在于提高营销员的福利和保障所带来的营业成本，未来主要有两种形式的变化，一是营销员直接由代理制转为员工制；二是在不改变现行代理佣金制的基础上，增加一个劳动身份，提高营销员的福利待遇。第一种方案对保险公司的成本影响较大，因而第二种方案可能是保险公司比较现实和折衷的选择。

　　“实际上，营销员管理体制改革的目标并非单纯地提高营销员的待遇和保障，而是对以往人海战术的一种纠偏。在提高营销员待遇保障的同时，也必须提高营销员队伍的准入门槛，同时构建更加系统和全面的职业教育体系。毕竟，待遇和人才素质是挂钩的，不管怎样改革，其目标都应当是甄选出行业内的优秀人才，对于不符合行业发展的人才，必要的淘汰机制也是必不可少的。”上述保险专家如是说。