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走“红都”访“红旗” 瑞金农行加快发展纪实

来源:赣州金融网    作者:王添华 谢文军    发布时间:2012年09月18日

    本站讯 有“红都”之称的江西省瑞金市,是中央苏区的核心区域,共和国的摇篮。在这片浸润无数先烈鲜血的红土地上,农行瑞金市支行紧贴市场,紧盯同业,谋定而后动,一招而制敌,走出了一条追赶跨越式发展之路。2011年至今,在赣州市农行综合绩效考核中,瑞金支行连续拿下了5个第一、1个第二,成为名副其实的“红旗支行”。

    “狼性”营销打基础

    走进农行瑞金支行,营业厅内,人来人往;机关大院,车水马龙,员工个个精神饱满又行色匆匆,处处呈现出一派火热、繁忙的喜人景象。

    受访的机关员工和网点负责人,对此都有一个相当统一的说法:变“娘”为“狼”的结果。谈及大家的看法和感受,支行的“领军人物”邹明东——这位喝绵江水长大的红军后代,言语间流露出满意和自豪。

    “市场营销,你死我生。只有象饿狼一般,嗅觉灵敏、目光敏锐,主动出击,准确进攻,方能夺得最后胜利。”面对瑞金支行业务小步慢跑甚至裹足不前的局面,在一次全行员工大会上,邹明东向安于现状、容易满足的人们抛出了上述“狼性”营销观点。

    一石激起千重浪。正是采用了谋定而动的狼性策略,该行抓住当地“大建设、大投入”的契机,先后拿下了红军大道、苏维埃大道、万年青项目征地拆迁补偿等一批重点账户,取得了四行增量市场份额100%的好成绩;正是实施了攻其薄弱的“狼性”策略,瑞金支行在全面权衡同业信用卡分期业务优劣的基础上,以己之长克人之短,使合作商由试着办到紧密办、年业务收入从2万元激增至目前的430万元。

    赣龙铁路代发工资专户的落户,是该行“狼性”营销的最好例证。赣龙铁路扩能项目的主办行是建行,项目指挥部也在200公里外的福建龙岩,营销难度可想而知。不过,瑞金支行偏向虎山行,找信息、找关系、找客户,全方位主动出击。“连龙岩农行都没有拿到的代发工资,我们硬是从别人身上撕下了一块肉,从别人碗里分到了一杯羹。”负责该项目的谢冬生颇有感触地告诉记者。如今,该账户累计代发金额1.1亿元,资金沉淀率达到10%。

    “加减”有法出成效

    截至今年8月末,农行瑞金支行各项贷款达10.9亿元,位居当地各家银行前列,其中个人贷款5.8亿元,占全行贷款的53.2%。资产业务能有今天既有“面子”又有“里子”的局面,用邹明东的话说,完全得益于业务转型的“加减法”。

    2009年,瑞金支行经济资本占用较高的项目贷款在支行各项贷款中的占比在95%以上,资产业务的发展给支行“赚足了面子”,却并没有给支行带来“预期的效益”,支行在综合绩效考核排名总是位居倒数。经过仔细的“分析算账”,原因终于找到了:贷款成本过高,甚至有几宗贷款还是“亏本”买卖。

    于是,瑞金支行快速调整了资产业务发展策略。“资产业务发展不转型是没有出路的。”邹明东坚定地告诉全行员工。

    该行把个人信贷作为转型的切入点和落脚点,专门制定了《个贷业务单项考核办法》,通过做好“加减法”来推动业务加快发展。“加法”就是努力增加投放。增加个贷计价标准,通过“市场调节”的方式,让全行客户经理自发“跑市场、跑街道”,大力拓展个人贷款。2010年至2011年,瑞金市支行成功营销个人住房按揭楼盘7个,仅2011年就放贷2.1亿元,增量同业排名一下子从垫底跃居前列。

    “减法”即对一些成本过高的贷款项目进行退出,并按照“退出多少就补充多少”的原则,对退出的项目贷款全部用个贷进行补充,不断提高支行资产业务整体收益水平。

    两年来,农行瑞金支行共退出项目贷款近4亿元,新增个人住房按揭贷款4亿元、个人助业贷款及个人消费贷款1亿元,并通过个贷带动支行战略客户及中间业务的快速发展,真正实现了资产业务发展的“有利可图”。(赣州金融网)

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来源:赣州金融网

责任编辑:李华林

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