小银行必须更加注重营销管理创新

    小银行之所以必须更加注重营销管理创新，是因为做零售业务，小银行不具备品牌及网点渠道优势；竞争大客户，小银行因资源及能力所限，议价能力不强，也难以满足大客户全方位的需求，因此，瞄准中小企业就成为众多小银行的不二选择。然而，随着利率市场化进程的不断加快、信贷增速趋于放缓、资本约束日益增强，越来越多的大中型银行受高利差吸引而携其强大的管理、研发及信息技术优势纷纷抢占中小企业市场。面对日益严峻的竞争形势，产品形式单一、经营模式趋同的小银行应当如何竞争求存？浙江民泰商业银行（以下简称“民泰银行”）注重营销管理创新——在市场定位、产品研发、定价策略、服务流程、营销渠道上另辟蹊径，取得了令业界瞩目的成效。

　　市场定位：坚持“草根”

　　所谓“草根”定位，就是拾遗补缺，错位竞争，做那些大银行认为利润少、成本高而不愿意做的贷款项目。显而易见，民泰银行的“草根”定位，不仅缘于其历史沿革，更多的是出于其战略考量。

　　根据经典的营销理论，有效的细分市场必须具备四个条件：其一，可衡量性，即细分市场的规模及其购买力的可衡量程度；其二，可接近性，即能有效接触和服务细分市场的程度；其三，足量性，即细分市场的容量够大或其获利性够高，达到值得去开发的程度；其四，可行动性，即要以拟订有效营销方案以吸引和服务细分市场的程度。

　　首先，从可衡量性和足量性来看，中小企业的发展潜力不容小觑。目前，我国中小企业占企业总量的99%，江浙中小企业更是分布广、数量多，小额信贷需求非常旺盛。因此，银行将业务定位于中小企业，具有很大的发展潜力。

　　其次，从可接近性来看，多年的深耕细作，为民泰银行积累了丰富的中小企业融资市场实战经验。民泰银行管理层认为，可以通过三条基本原则对中小企业融资市场的切入加以把握：一是中小企业贷款违约概率符合大数原则；二是浮动或差异性利率措施覆盖风险的原则；三是深入中小企业充分沟通基础上的信息对称原则。民泰银行凭籍其对中小企业融资市场的理解，采用多种细分方法来提升产品和服务的差异化水平，极力倡导“草根”理念，注重一个“小”字、一个“便”字，以错位竞争切入、深入市场。

　　再次，从可行动性来看，民泰银行深刻理解小企业资金需求具有“短、小、频、急”的特点，从改进和完善自身的产品、服务、流程出发，针对小企业服务需求，采取离散式和捆绑式的“多重担保、多人担保、多户联保”等灵活多样的贷款担保方式，推出了“便民小额贷款”、“展业贷款”、“鲁班贷款”等一系列创新服务和产品，依托专营小企业金融服务的分支机构和营业网点，利用属地化客户经理和外聘业务联络员，把民泰银行的金融服务渗透到机构网点所在地的乡镇，最终实现客户经理、联络员与小企业客户的点对点对接、一对一服务。

　　产品研发：有效把握细分市场利益诉求

　　在有效细分市场的基础上，民泰银行深入调研，充分把握细分市场的利益诉求，面对激烈的竞争环境，积极探索信贷技术创新，推出了一系列小企业金融服务创新产品。

　　为了更有效地支持“三农”和微小企业发展，民泰银行于2007年5月推出“便民小额贷款”，这是一款为微小企业、个体工商户量身定制，提供最高金额不超过30万元，用于解决资金短缺、扩大生产、创业投资等生产经营用途的小额信贷产品。该产品锁定的细分市场是经营资本弱、资金需求量小、一般银行不屑为之的农村失地农民、城镇小本经营者等社会弱势群体。民泰银行看到这一市场的商机，其产品的一大特色便是门槛低——只要是经工商行政管理机关核准登记的企业法人、个体工商户、其他经济组织和具有民事行为能力的自然人均可提出贷款申请；只要贷款用于生产经营或小额经营性投资活动，所从事或所投资的生产经营活动超过3个月、资信状况良好、无不良信用记录的申请人，都可向民泰银行申请“便民小额贷款”。

　　在“便民小额贷款”大受市场欢迎的基础上，民泰银行敏锐地看到：浙江微小企业、个体工商户产业聚集现象明显，在浙江省台州市范围内更为显著。微小企业、个体工商户在成长阶段现金流较为短缺，存在融资缺口，又因规模小，往往难以提供有效的抵、质押物贷款，再加上市场需求小，营销费用高，与收入效益不能很好均衡，难以形成规模经济效应，因而难以获得银行贷款。民泰银行于是又进一步研发推出了“商惠通”产品。采取批量营销，主要针对园区、小商品市场等行业集中度较高的区域；受理方式便捷，可通过电话或上门受理；从简收集资料，办理手续简便，首笔贷款一般在三个工作日内完成，周转贷款只需半天时间；担保方式灵活，基本采用保证方式，解决微小企业客户抵押难的问题。由于充分考虑到了细分市场的需求特点，“商惠通”一经推出，便受到了小企业的热捧。

　　民泰银行另一独具特色的产品创新是“鲁班贷款”，也称“项目经理贷款”，是立足浙江这一建筑大省开发出的一款小企业信贷产品。作为一款针对建筑行业工程特点而研发的短期贷款品种，是指向特定的建筑、装饰公司下属项目经理发放的用于解决其项目合同承包期内,正常经营所需的资金需求的个人经营性贷款。由于建筑工程的周期长，项目工程款结算慢，作为承建人往往要面临流动资金紧张的局面。这款产品主要是为项目经理授信，在资金紧张时可以循环使用，解决了工程关键节点的燃眉之急。

　　对细分市场利益诉求的有效把握，不仅为民泰银行有效拓展市场份额奠定了坚实基础，更使其与地方小企业建立了相融共生的伙伴关系，成为名符其实的“小企业之家”。

　　关系定价：存贷积数挂钩

　　小企业金融服务成本高是银行业的共识，较高的交易成本需要较高的利率才能补偿。事实上，这也是为什么许多银行对小企业金融望而却步的重要原因。那么，坚持“服务中小”的民泰银行是如何做到成本与收益相匹配的呢？