券商千万级客户流失严重 百万级客户进大户室

一段时间以来，证券公司营业部的大户室一直只是向拥有大额资产的客户提供。对很多营业部而言，只有那些证券账户资产量达到500万元甚至千万元的客户才能获得一间大户室，即VIP房间。

证券时报记者调查发现，目前部分券商营业部对客户的资产量已经放低了要求，100万元至200万元就可以获得原来500万元客户的大户室待遇。

券商无奈“降价促销”

是什么原因导致券商营业部的“降价促销”？

部分券商相关负责人表示，当前不景气的市场交易环境令客户资产缩水，而随着各类理财产品的畅销，加之一级市场的诱惑等因素，使得营业部正在面临一个情况：资产上亿、上千万元的客户已成为券商的稀客，而百万元资产的客户则摇身一变成为券商的“座上宾”。

反观近两年的市场变化，一方面是2010年至今，沪深两市总体处于震荡下跌的态势。据Wind数据统计显示，去年6月至今，沪指累计跌幅达到16.4%；另一方面则是，此期间沪深两市合计上市新股超过600只，新股发行密集程度创近年来新高，由此也带来客户资产水平及交易状况的变化。

“从今年的成交量看来，营业部千万元资产级别的客户交易量不增反减。”浙商证券某营业部总经理表示。

“我们营业部有几位去年资产量均在千万元之上的客户，现在资产都缩水到百万元级别了。”一家大型券商北京营业部的资深投顾向记者表示。

大客户另寻投资渠道

资金入市意愿不强烈、二级市场不景气等客观因素，直接导致部分营业部的大客户另觅投资渠道。而为了迎合该部分客户的需求，部分券商也代销一些私募股权产品。

“资产量在千万级别的客户很多都转做私募股权投资（PE）项目去了。”中山证券经纪业务相关人士表示。

记者在深圳一家中型券商财富管理中心提供的一些近期热销的PE产品列表中发现，一些私募股权基金组合投资的产品预期年化收益率都在25%以上，投资期限在5年以上，而认购起点一般为1000万元，其中不乏3000万元和5000万元认购门槛的产品。

显然，这类较高收益、风险适当可控的高端理财产品尽管对资金量的要求非常高，却仍然获得部分券商营业部大客户的青睐。

加速客户资产产品化

实际上，瞄准券商营业部中的大客户远远不止私募股权投资公司，一些私募机构、信托公司甚至是券商自家的资产管理部门都纷纷对大资金客户抛出了橄榄枝。

对于自家的大客户成为众人眼中的香饽饽，部分券商表示无奈，也有部分券商泰然处之。

部分受访券商表示，一直以来，一些大客户的资金周转率都处于较低状态，而以资金量大的优势也能享有较低的协议佣金费率，为此，对券商营业部的利润贡献度比例较小。将客户的资产产品化后，反而有利于增加大资金的周转率，从而提高营业部的收入。

“将经过筛选后的私募、信托等产品推荐给大客户后，对于营业部而言并非真正意义上的客户流失，因为上述资管、私募、信托等产品还是托管在营业部，仍需要借用营业部的交易通道。”国海证券深圳某营业部经纪业务相关人士认为。