私人银行客户经理三大称职标准:丰富的阅历、优秀的学习能力与良好的人际关系处理能力
一座建筑荣耀一座城市,坐落在深圳福田中心区的别具一格的建筑——招商银行大厦也在默默地为深圳散发出这个金融城市的魅力。理财周报记者就在这栋大厦的11楼——招行龙头业务零售银行的核心大脑区域内,专访招行私人银行常务副总经理王菁,畅谈如何在竞争日益激烈的私人银行业务占领市场。
走进王菁的办公室,装修布置简洁而舒服,在书柜上摆满着许多与业务有关的书籍,仔细一看还放着几张与家人或同事合影相片,其儿子的一张艺术照片更是让整个办公室充满着家的氛围。
大规模招聘的背后:人才增长速度远赶不上业务发展速度
理财周报:在8月份这个丰收的季节里,招行私人银行与理财周报一样正好经历了3年的发展,这些日子既有喜也有愁。目前发展状况如何,网点布局等是否按照你之前所说已经基本完成或停止？
王菁:招行私人银行业务在这3年时间就像理财周报一样发展得非常快,到目前为止,我们拥有超过1万个的客户数量,管理资产达2500亿,而且每年都保持了35%-40%的增速,并呈现快速增长的趋势。
同时,在私人银行中心辐射完16个城市之后,并不是停止继续扩张,而是将中心建设速度稍微放慢。因为私人银行客户(或潜在客户)聚集密度较大的地方都基本已经建好中心,已为私人银行客户搭建了一个尊贵而私密的理财空间。下一步我们会把精力转移到提高投资顾问团队的专业能力上。
理财周报:据您所了解,私人银行客户一般“样子”(类型)是如何的？招行最近在公开渠道大规模招聘私人银行客户经理背后隐藏着什么发展战略？
王菁:在2009年我们发布了《中国私人财富报告》,在报告里勾画出私人银行客户类型。报告显示,我国可投资资产(不含拥有未上市公司的股权)在1000万人民币以上的超过30万人。这些人中7成左右是企业家,3成左右是是职业经理人、专业投资者与影视明星等。目前我们私人银行客户的类型也大概是如此。
大规模地招聘私人银行客户经理的原因最主要是:客户数量的快速增长,使得我们人员短缺的问题越来越显露并急需解决。虽然我们在这些年已经培养了不少这方面的人才,但人才增长的速度远远赶不上业务增长的速度。
在招聘启示上可以看到只规定了年龄的下限(35岁以上),至于这些人才以前是否从事金融相关行业并不是最重要的。我们看重的是一个人丰富的阅历、优秀的学习能力与良好的人际关系处理能力。
重点打造投资顾问团队专业能力,为客户设置“名医财富管理药方”
理财周报:招行私人银行目前发行产品的频率在同业中算是非常高的,是否主要通过产品去吸引客户并为客户进行财富管理？
王菁:招行私人银行搭建了的产品门类平台是很齐全的。从固定收益类,证券投资类、股权投资、房地产信托、对冲工具套利产品与另类投资等都涵盖了。其实这些产品都有一个共同的特点:如果个人进行操作都比较复杂,需要专业的团队来进行操作。
我们种类齐全的理财产品确实是吸引客户并成为为客户进行有效财富管理的亮点与坚实基础,但这并不是我们的主攻方向。我们更着重发展的是投资顾问团队的市场分析判断能力和为客户提供财富管理方案、进行资产配置的专业能力和水平。
理财周报:您一直在说提高投资顾问团队的专业能力是核心,但这个说起来似乎有点虚,那么这个能力与招行齐全的产品还有客户之间存在什么逻辑关系？
王菁:其实可以打个这样的比方:把我们已经拥有的产品比喻成一味一味的中药,那么投资顾问团队就是开处方的大夫,而私人银行客户就是前来寻求治理财富管理病症的人士。根据客户的不同需求把产品进行配置组合的方案就是药方。
我们身边经常会出现山长水远地去找名中医治病的事例,就是因为名医开的方子能够对症下药。而我们通过私人银行客户经理不断地与客户沟通,了解客户的理财目标和风险偏好,为客户的“财富管理体质”进行把脉。并在客户经理身后的”N”的专家团队的协助下,为客户提供量身定制的“财富管理药方”。有可能我们的投资顾问团队一开始出具的药方并不能“一剂见效”,但随着深入的了解,我们为客户出具的财富管理方案都能够获得客户的认同。
私人银行业务盈利有两大来源,
每3个月让客户看到投资状况报告
理财周报:假设有私人银行客户超过1000万的金融资产大部分都被套牢在基金或股票上,资金就缺乏灵活性,那么招行会为客户采取什么办法？永隆银行在私人银行业务上发挥着怎样的作用？
王菁:我们为客户出具了财富管理方案后,仍在进行动态的调整。要根据市场环境的变化和客户情况的变化而做出改变。每3个月我们就会定期为客户出具资产配置的状况报告,让客户了解到目前其资产在私人银行管理下的表现状况,并根据市场风险和客户情况进行调整。
永隆银行在香港市场的牌照是非常齐全的,它与招银国际都为我们的客户已经在境外的资产提供良好的管理平台。经历了金融海啸之后,有很多客户都要求我们私人银行把其境内与境外的资产统一管理起来。
理财周报:虽然私人银行在国内才刚起步不久,但对整个总行而言赚钱的力度可不少,就招行私人银行而言赚取利润的模式是如何？
王菁:私人银行客户群是在零售客户群里最高端的,所以“二八定律”肯定出现,这块业务为银行带来的回报也是最高的。
就招行私人银行而言,盈利来源主要来自两大方面:一是客户资产的管理费;二是业绩提成,对于招行而言,私人银行业务将是一个利润新的增长点。
理财周报:从招行私人银行成立运作至今您就一直陪伴左右,您认为目前的情况达到曾预设的发展状态吗？
王菁:我可以很欣慰地说:方向是正确的,发展速度也比较快。虽然在前进的过程中也显露出来一些问题,毕竟我们是中国第一批开展私人银行业务的银行,对于前景我还是持一种比较乐观的态度。
招行在零售业务上的多年良好基础、领导的重视以及整个团队的配合都给予了我一路前行的动力,我不敢想象如果没有这些支持,私人银行会发展到一个什么样的状况。这也是我在努力工作的同时,非常享受生活的重要的原因。
