信托公司异地财富中心竞相上马 部分或沦为空壳

    业内人士指出，信托公司大规模扩张异地财富中心时机并不成熟，产品单一且供应不足、以销售额为导向的盈利模式使一线队伍乱象频出

    小C是东部一家信托公司刚刚上任的对外联络负责人，在她之前，公司并没有专门设置这样一个岗位。

    在谈起她的公司如何进行信托产品的营销时，她坦率地对《证券日报》记者表示，其实目前公司负责产品销售的工作人员只有6个人，而信托产品的营销也只是通过“口口相传”的方法。“说白了就是熟人之间介绍，去年咨询产品的很多，产品基本上一发出额度很快就会认购光了。”小C谈到。

    据她介绍，他的公司营销部门是刚刚独立出去的，公司去年每个月销售1.5亿到2亿元的产品。营销部门的工作人员光是忙于现有产品的推介、缴款等就已经忙不过来，而至于异地营销机构，“只是在外地设了一个点而已，目前还完全起不到一个异地业务拓展的作用。”

    事实上，小C这家公司的处境或许能代表行业内大部分信托公司的现状，一边是不甘落于人后，异地财富中心竞相上马；另一边银行仍然占据着公司产品销售额的大头，直销队伍仅是辅助。

    “除了部分集团背景的信托公司在直销上会有一些优势，譬如其内部的客户可以进行信息的共享、销售，在集团的平台上交流等等，对于大部分的信托公司来讲，所谓的异地财富中心建设其实时机还不成熟。”用益信托创始人李旸对本报记者表示。

    宣传之惑：

    品牌宣传或效果有限

    “一个是宣传不到位，一个是产品跟不上，这个部门设在外地，既没有客户资源也没有项目资源，所以一直也没什么效果，但是其实各家公司对开放信托异地营销的呼声挺高的。”在小C看来，行业要发展，对信托公司这种地域性的限制迟早是要放开的。

    “宣传以前不是没有尝试过，但是直接的产品宣传做不了，而且信托的宣传本身度就不太好把握。”有业内人士对本报记者表示。

    直接的产品宣传被认为是最容易打动客户，也是收效最快的营销方式。但是《信托公司集合资金信托管理办法》第八条规定：信托公司在推介信托计划时，不能进行公开营销宣传。《办法》并没有限制信托公司对公司品牌的宣传。

    “对此，我们还就宣传的尺度问题具体询问过银监会。”北京一信托公司高管对本报记者表示：“事实上，监管层对于信托公司品牌的宣传是支持的。”

    但是，尝试通过公开渠道进行品牌宣传的信托公司仍在少数。国家电网旗下的英大信托在山东鲁能球队的队服上印上公司名称“英大信托”进行宣传，至今仍被很多业内人士津津乐道。但是除了英大信托、平安信托等几家大型信托公司之外，绝大多数信托公司近年来甚少通过广告的方式推销自己。

    “信托公司对于宣传的谨慎由来已久，自2007年一法两规颁布以来，信托公司信托资产规模虽然不断做大，但是大部分时间仍然是‘靠牌照、吃通道’，信托公司也一直低调处事。”一位资深信托人士指出。

    但是近年来随着财富管理和资产管理概念的逐渐深入，信托公逐渐加大对直销团队，包括异地财富中心建设的投入。“异地财富中心形单影只，如果市场一直打不开，信托公司的持续投入便成了一副越挑越重的担子，结果最终可能就使异地财富中心成为一具空壳。”上述人士指出。

    这种一切向销售看齐的模式造就了很多激进的销售人员，致使网上叫卖银行私行客户电话号码的行情一路高歌，按照一银行工作人员的说法：“难道某某信托公司的财富中心，其核心竞争力就是一堆电话号码”？而一些集团背景的信托公司，从其他银行拿到客户的联系方式之后，整个集团都在使用，部分银行不胜其扰，而曾经深受“飞单”困扰的招行等，点名发文暂停与部分信托公司的合作。

    “目前有些信托公司在开拓市场的时候比较盲目，有些公司就看如果能招聘到在某一地区具有一定影响力的区域负责人，就把销售队伍开到那里，通过区域负责人的个人影响带动整个团队的销售。”接受本报记者采访的南方某信托公司财富中心负责人指出。

    发行量之惑：

    供应不稳难塑终身客户

    “产品发出来后肯定是优先在本地销售，如果在本地都遭到抢购的话，那异地财富管理中心地位就更加鸡肋。”业内人士认为。

    事实上，信托产品供应量不稳定是令各信托直销队伍颇为头痛的问题。

    受访的业内人士指出，信托产品发行量跟财政、信贷政策等的关联度非常紧密，毕竟中国当前的信托行业更多的类似于一个影子银行这样的一个角色，受银行政策影响非常大。信托直销队伍的成本是硬成本，但是项目的供给是一个弹性很大的市场，这两点很容易错配，行情好的时候，有钱可以大家赚；行情不好的时候呢？

    “这就导致很多第三方及信托公司销售人员流动非常快，由于大家都是短线作战，因此销售人员忽视风险的情况便很容易发生。”业内人士指出。

    “如果你到外面拉一个团队或找个人过来，你给他很高的薪酬他自然会来，但是如果你没有业务的话他还是会走，走的话还是会把客户带走。”李旸指出。

    南方一第三方公司总经理对本报记者表示，信托公司直销团队建是可以，但是不要太大规模的扩张，适当一二十个人便足够，主要的工作还是维护现有渠道，维护老客户,而不是以销售和开拓市场为主：“现在很多信托公司一扩张就是一二百人，不管你有没有足够的产品卖，你的房租等成本仍是需要持续投入的。”

    “你没有那么多产品可以销售，就不需要养那么多人，而且还往各个地方派人就更没有必要了”，李旸认为：“等以后产品增多了，产品线更加丰富了信托公司再派人员也不迟。”

    措施之惑：

    解决方法效果有限

    为了解决产品发行量不足或不稳定的问题，部分信托公司开始尝试通过扩张产品线或者销售其他信托公司的产品来解决。

    “例如中融信托，它的产品本来比一般的信托公司好做一些，但是现在也很吃力”，业内人士指出：“北京的财富中心独立出去也是因为产品不是很丰富，还是要出去代销别的公司的产品。”

    而且就目前的情况，很多业内人士在接受本报记者的采访时也并不看好“代销”的方式。

    “信托公司之间是有竞争的，可是代销其他信托公司的产品那是为别人做嫁衣”，李旸谈到。

    而另据南方一家第三方公司总经理对本报记者表示：“一家信托公司选择让另一家公司的财富中心代销产品，那这家公司会不会顾虑对方在代销过程中悄悄就把项目方抢走了呢？毕竟这是信托公司的生命资源。事实上，这个问题在信托公司及第三方之间已经出现。”

    “对于集团背景的信托公司来讲，他的财富中心其实还是比较容易建设的，因为集团内部的客户可以进行内部的信息共享，交流，所能提供的产品线也较丰富，但是国内大部分信托公司，产品线仍然十分单一。”北京一资深信托观察人士对本报记者指出。

    “对于异地财富中心来说，首先是生存，就是把销售提上去，虽然大家一直喊着‘从客户需求出发的口号’，但是就目前以销售为导向的模式上，这个口号难能落实。丰富产品线更多的是一厢情愿。”上述人士指表示。

    由于信托公司不能提供丰富的产品，客户在一款信托产品结束后如果无法及时续上新的产品，很可能会流失。这是目前各信托公司面临的普遍现象。对此，有些信托公司，包括华润信托、华宝信托等都尝试推出短期理财产品 ，客户的资金在新的信托产品推出后自动对接。

    “信托公司也已经发现，与其等客户流失之后再营销回来，通过短期理财产品的方式留住客户成本更低一些，这些理财产品收益率一般仅有5%，且信托公司本身也会投资类似于货币市场基金等的短期产品，其实成本很低的。”业内人士指出。

    展望：

    代销与直销模式将并存

    “信托竞争是越来越激烈的，我们看现在已经是一片红海，而且不光是信托公司，银行、证券公司、第三方都在信托这个行业里面上浮下沉。”诺亚财富总裁助理刘宇对本报记者表示，其公司去年接触了超过1500款产品，最终只有76款产品上线。

    “事实上，银行拥有渠道优势，信托公司拥有产品优势，而第三方公司则拥有灵活的优势，在短期的未来，直销与代销的模式肯定是并存的。”业内人士指出。

    今年三月下旬，银监会对信托公司异地展业和业务团队管理情况进行了大规模调研。

    业内人士指出，新规可能正式落地，允许信托公司开设异地销售分公司。

    “产品销售可以直接带来利润，而做资产管理或者财富管理短期收益很不明显，但是从长远来看，这将是高端理财机构的核心竞争力所在，也是信托公司亟待练就的内功。”北京一信托财富中心负责人这样表示。

    编者按：作为向财富管理者和资产管理者转型的重要步骤，直销团队的建设将关乎信托公司转型的速度与深度。但是目前信托直销队伍建设真的是一片欣欣向荣吗？转型中必有阵痛，《证券日报·银信周刊》将从异地财富中心的角度切入，尝试探知信托公司直销队伍建设背后的故事。