陶文相：“相亿”奇迹缔造者

“恭喜来自温州的张女士购得第18号商铺一套。祝您中大奖、行大运、发大财！”

“恭喜来自义乌的王先生购得第68号商铺一套。”

“恭喜来自……”

2012年3月10日，“无锡华东家艺中心”开盘，销售大厅里人头攒动，热闹非凡。据销售人员介绍，当天销售额达7558万元，完成日销116套的惊人业绩，总认购额已经到了1.2亿元。

“营销是勇敢者的游戏!”这是浙江相亿房产营销策划有限公司董事长陶文相的口头禅。作为一名退伍老兵，陶文相称得上是一个不折不扣的勇者。做事一丝不苟，雷厉风行是他的一贯作风。正是在这名勇者的带领下，“相亿”在房产营销领域声名鹊起，创造了一个又一个奇迹。

“相亿”崛起

陶文相在创业前曾担任温州某农业银行的行长。这段时期，他接触了许多房地产开发商。据他回忆，在当时的温州，老板多、资金多、开发面积广，这是房地产开发的三大特点。但是这样貌似雄厚的开发却存在着硬伤——缺乏专业的营销团队。许多企业往往只能请外地专业策划团队来帮助销售，把命运交付在别人手中。

这个市场漏洞在陶文相眼中，蕴藏着巨大的商机。

1999年，陶文相辞去了银行的职务，毅然奔赴上海从事房地产营销工作。积累了一定的经验和资金后，陶文相于2004年在扬州开始从事房地产开发，由于资金缺乏、经验不足、战线拉得过长，结果不尽如人意。这次挫折让他意识到，做企业不能好高骛远，要成为成功的房地产开发商，必须要有各方面的资源以及雄厚的资金，自己目前还达不到这个高度，必须改变策略。

在深思熟虑后，陶文相决定重新杀入房地产营销业。2007年，陶文相成立了浙江相亿房产营销策划有限公司。当时陶文相的团队仅有5人，面临着知名度不高、客户资源难以整合、业务人员稍显青涩等问题。但陶文相坚持了下来，并采用“微利”的方式来打响知名度，团队成员的专业水平也在一次次磨练中快速提高，为企业之后的井喷式爆发奠定了基础。

机会往往关照有准备的人。浙江桐乡的振东汽车商贸城是“相亿”的成名之作。在陶文相接手这个项目之前，振东汽车商贸城已经是个滞销6年的“烂尾楼”了。陶文相接手后，迅速制定项目的策划、包装方案并加大对外推广力度。仅用一年半的时间，“相亿”就奇迹般地交出了5亿元的成绩单，并一举在业内打响了知名度。

奇迹带来辉煌

“作为一位营销公司的领导，必须冲在第一线，才能运筹帷幄，掌控全局。”这是陶文相对自己的要求。同时，陶文相清楚地知道，每一个成功的企业背后必然都有一个强大的团队。因此，他要组建一个属于“相亿”的星级团队。

曾经的军队生活给陶文相带来的影响是深远的，他对团队员工施行的是半军事化管理和人性化管理。在项目实施过程中，团队成员都要统一居住、晚上十点半后不得外出等等。对于这些规定，“相亿”的员工却个个甘之如饴，原因在于企业的人性化管理。员工们虽然工作辛苦，但是生活条件好，待遇高，在高强度工作的同时享有轻松快乐的氛围。公司包吃，包住。公务员有什么待遇，公司就提供什么待遇。企业每年都进行“五好六奖”的评比活动，在过年时还会发放感恩大礼包，用以感谢员工父母。

在营销方面，公司对员工施行分片分区的“包干责任制”，员工在各自的区片内各显神通、发挥水平。陶文相这样形容自己的员工：“每位员工工作起来就像北方的狼，个个对工作抱着高昂的热情和顽强的战斗力！”

“我们公司现在还有好多大龄女青年。她们沉溺于营销工作，连结婚的念头都没有。很多员工对工作达到了痴迷的地步，这些就是营销的魅力与企业凝聚力的体现。”说起这些，陶文相十分骄傲。

与其他企业不同，“相亿”的营销模式不是“坐销”，而是“迎销”。员工到各个地方后，把整个营销项目特点及优势的宣传全面铺开，把楼盘的卖点、亮点、激励点告诉客户。据了解，相亿的团队每到一个地方先实行市场调研，把整个城市从内到外、由近及远，层层进行对比，确保掌握到第一手资料。因此，“相亿”对不同楼盘的适应能力都很快，这也是他们取胜的一大关键。

自振东汽车商贸城之后，陶文相又连续接下了桐乡香港城、御园国际名品街、亚太五金城、万亚购物中心等项目，都取得了奇迹般的战果。

现在的商业地产界流传着一句话：“‘相亿’到哪里，就把市场和银行带到哪里！”这是对于“相亿”最高的赞誉。

对于这些成功，陶文相自称有三大法宝：一是知名度，“相亿”在业内很有影响力；二是公司的资金充裕；三是拥有一个具有强大的凝聚力、向心力和战斗力的团队。

再攀高峰

“无锡华东家艺中心”项目是陶文相和新城控股集团一起合作做的。新城控股集团被评为2011年中国房地产开发企业TOP100第二十位、发展潜力TOP10第一位，是一家资本雄厚、影响力巨大的上市企业。对于陶文相而言，这是一次挑战，更是一次巨大的机遇。

在陶文相接手“无锡华东家艺中心”项目之前，新城控股集团已经换了两家营销策划公司。用新城控股集团营销中心总经理阙东岳的话来说：“不是他们做得不够好，而是我们的要求更高。”换言之，“相亿”是被寄予厚望的。

陶文相为这个项目立下了“军令状”，在4个月内销售8亿元！据悉，前两个营销团队加起来销售额只有2亿元。

有时候，一个企业领导人的人格魅力抵得上一座金山。新城控股集团作为老牌企业，又是上市公司，在与“相亿”的合作中第一次放低了姿态，将所有的流程、手续简化，所有条件从优，一切以项目销售为主，实行零距离合作。

“新城控股集团走的是计划经济，而我们就好比是市场经济，那我们合作，不就成了社会主义特色的市场经济吗？”陶文相这样打趣道。

陶文相并没有让顾客失望，他发挥了军人雷厉风行的作风，将公司的主力都搬到了开发现场，在展厅建设的同时进行销售，并投入1000万元作为营销成本。在项目筹备期，销售业绩就达到了4300万元，仅用了20余天的时间。

“这个项目做不成，简直天理难容啊！”陶文相对于这个项目充满了信心。据陶文相初步估计，“相亿”3月的销售额可达1.5亿元，保证在4个月内达到8亿元的销售额。对于他而言，只要做成了这个项目，他就可以打开苏北一带的市场，使得企业规模与知名度更上一个台阶。

阙东岳这样评价陶文相:“陶文相是一位非常棒的心理学家。他具有非凡的洞察力，同时他又拥有经济学家的头脑，更有艺术家的表演能力。最重要的是他拥有政治家的决策能力以及军事家的执行能力。”