汇丰人寿CEO老建荣：把成熟的银保模式带入上海

　　银保作为近年来寿险市场上的增长点，在受到重视的同时也饱受诟病。在汇丰人寿即将在上海开业之际，记者专访了该公司CEO老建荣。他在保险行业有近27年的从业经验，向记者讲述了汇丰银保模式在香港的发展历程——

　　第一阶段——1994年，老建荣刚刚进入汇丰时，香港银行保险的发展也才开始。当时有很多保险公司和银行都有合作，但这种合作限于将保险公司的一些产品在银行寄卖，放在银行进行促销。当时银行和保险根本没有太大的合作，只是放一些产品，银行赚取一些手续费，也没有全力的推广这些业务，客户买就买，不买就完了，也没有什么专业的保险培训。

　　第二阶段——当时汇丰作为一家在香港最大的银行，在经历了第一个阶段后，开始尝试把保险产品和银行的产品挂钩。比如说当一个人去办理房贷的时候，银行的服务人员可以向他推销一些寿险，或者是家居的保险，这样有针对性地把保险产品融进去。但是这仅仅是一个产品的连接，全面的保险销售和服务培训还没有开始。

　　第三阶段——当第二阶段发展到一定程度以后，银行觉得我们一定要有一个很好的营销团队，一定要有很好的培训，很清楚的目标，把保险这个服务推广开来，于是开始系统性地培育银行服务人员的保险知识和保险产品销售能力。

　　第四个阶段——将保险纳入银行的整体财富规划中来。发展到这个时候，保险成为全面理财中一个核心的财务规划工具，我们提供给客户全面理财的规划，全面理财的服务，保险便成为全面理财规划中不可或缺的一部分。

　　所以在这样的情况下，保险不再是单一的产品。比如说一个客户走进银行里面，我们不是向他推荐某种保险产品，而是给他做一个全面的理财规划，发掘他需要什么，当然他的需要可能是保险多一些，也可能是投资偏重些，以客户的需求作为目标，把保险作为全面理财当中的一个工具，而不是把保险作为个别产品去向客户推荐。

　　“老实说，目前国内市场上，第一、第二阶段的比较多一些。 ”老建荣坦言，“但有了香港地区这个比较成熟的模式，我们也希望将这个模式向中国内地市场推广，但由于市场环境不同，需要一个发展的过程。 ”